EXPLICACIÓN EXTENSA (3)

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LA LEY MÁS DIFÍCIL DE CUMPLIR:
Es la ley de la motivación y las relaciones humanas. Conmuévelos para llegar al corazón.

Objetivo | Propósito | Nivel | Estructura

Objetivo: CONMOVER PARA MOTIVAR 
 
Esta es la ley de la motivación y las relaciones humanas, lo que significa que está íntimamente relacionada con la capacidad para persuadir. Mientras que las razones implican el intelecto y convencen, la motivación implica las emociones y persuade.

El objetivo de la Tercera Ley es llegar al corazón del oyente mediante la aplicación de principios básicos de relaciones humanas y la manifestación de cualidades de la voz y el cuerpo, lo cual significa pensar cuidadosamente en la manera de expresarse, incluidos gestos y ademanes. Porque en cuestiones del efecto general y la persuasión, cómo lo digas influirá más poderosamente que lo que digas en una proporción aproximada de 90% y 10% respectivamente.

Y si bien es cierto que el orador debe dirigirse al lado emocional del oyente individual, su meta es ir un paso más allá y encapsular -por decirlo así- las emociones de todos sus oyentes como grupo. No me malinterpretes. No hablo de "manipular las emociones", sino de ejercer empatía para comprenderlas profundamente y darles un sentido, una orientación, y canalizarlas hacia un objetivo, un efecto específico que produzca sinergia en torno al tema

Muchos oradores suelen concentrarse en la razones y se desgañitan presentando pruebas y evidencias para convencer a sus oyentes, es decir, aspectos meramente intelectuales, y descuidan la necesidad de concentrarse en los incentivos agradables que los motiven y persuadan, es decir, los aspectos emocionales.

Por ejemplo, dos personas están discutiendo delante de seis personas. Una se concentra en los hechos y procura aclarar bien cada punto, de una manera equilibrada, destacando los beneficios, ventajas, razones y motivos de su postura. Y aunque la otra en cambio destaca claramente sus ideas, se concentra en ofender, humillar y atacar a su oponente, golpeándolo duro en donde más le duele. Cree que mostrando rudeza ella misma resaltará y quedará en mejor posición. Pero aunque todos están de acuerdo con gran parte del planteamiento de sus ideas, han sentido poco afecto por ella. Su dureza y falta de afecto causa el efecto contrario. En vez de ponerse de su parte, todos terminan condoliéndose de la otra. Se suponía que sus ideas eran mejores. ¡Qué pasó? No les llegó al corazón.

La falta de conocimiento de oratoria resultó en que se desgastara vociferando razones en circunstancias en las que más que todo se necesitaba hablar con un tono agradable y llegar al corazón, resaltando motivos que conmovieran y les hiciera sentirse impulsados a cooperar haciendo voluntariamente lo que se esperaría de ellos.

No decimos que no hay que hablar claro, lo que a veces pudiera resultar en que algunos se sintieran un poco incómodos. Pero ha de tenerse muchísimo cuidado de no llegar al punto de herir el amor propio de nadie. Porque un auditorio no está compuesto de personas que están a favor y en contra, sino de seres humanos que están prestando atención a lo que se dice y a la manera de decirlo. Después de todo, ¿acaso no desearíamos que los que se oponen se pusieran de nuestra parte, y que los que ya están de nuestra parte se sientan más seguros? ¿Y qué hay de los que no están a favor ni en contra? ¡Con mayor razón!

Al descuidar este principio básico, muchos oradores se concentran en los del auditorio que están a favor, logrando que vociferen contra los que disienten. Pero sin darse cuenta fortalecen la división hasta el punto en ocurre una ruptura de relaciones, endureciendo a los oponentes. ¡Una cerradura que tal vez no lograría abrir ni el propio Houdini! ¿Tiene eso sentido? ¿No sería mejor dirigirse a todos, procurando poner a los disidentes a favor, y a los apoyadores en una situación aún más segura. No queremos endurecer a los que se oponen. Porque aunque no lo logremos, desearíamos caerles bien.

Ahora bien, sabemos que es imposible agradar a todo el mundo. Pero eso no nos da licencia para lanzar argumentos a favor con tanta fuerza que los opositores y los que estaban en dudas levanten un muro contra nosotros. Es mejor cumplir la Tercera Ley procurando llevar la fiesta en paz. De esa manera, aunque tal vez muchos opositores no se pongan a nuestro favor, nos respetarán por haber sido respetuosos al abordar el asunto. No se pondrán de nuestro lado, pero tampoco los convertiremos en una jauría de lobos despertando su lado más malo contra nosotros.

Propósito
El propósito de la Tercera Ley es generar un clima de confianza y comodidad emocional para favorecer la implantación del concepto que quieres transmitir a tu auditorio de modo que germine en el interior de tus oyentes, lo hagan suyo y se sientan movidos por voluntad propia a obrar en consecuencia. Y siendo que los pilares de la Inteligencia Emocional son la habilidad para tomar conciencia de las propias emociones y de las de los que nos rodean y relacionarnos eficazmente con las personas, podemos decir que la Tercera Ley implica todo lo relacionado con el trato, el entusiasmo, los sentimientos, la nobleza, la motivación, la simpatía, la compasión y la persuasión.

Por eso la Tercera Ley también te ayuda a desarrollar la habilidad de conocer a las personas y desplegar empatía, lo que a su vez te permite reajustar el enfoque de tus temas, argumentos, preguntas e ilustraciones. Y siendo que el factor sorpresa es un elemento vital para la aplicación de la Segunda Ley, la empatía te permite adelantarte y discernir qué impactaría al auditorio, porque dependiendo de la comprensión que tengas de los asuntos, puedes minimizar o hasta eliminar la sorpresa; y viceversa. En otras palabras, te permite intuir lo que resultaría sorpresivo. En este sentido podríamos decir que la Tercera Ley también te ayuda a asumir una actitud proactiva porque al ampliar tu perspectiva puedes discernir los tropiezos antes de que surjan y adaptarte a las circunstancias sobre la marcha, modificando la forma de exponer por medio de decir algo más apropiado.

La Tercera Ley también es vital para organizar cualquier trabajo que involucre a las personas, porque para establecer una organización eficaz que haga cosas se requiere comprender cómo funcionan las otras personas y organizaciones. A su vez, la manera como funciona una organización refleja cómo son los que la dirigen.

Todos somos diferentes, y todos somos inteligentes en algún sentido. No podemos esperar que las personas sean como nosotros en todo aspecto. Podemos trazarnos una meta, misión u objetivo en común, y hasta tener algunas similitudes, pero es imperativo que reconozcamos que las diferencias son esenciales. No es inteligente disgustarnos porque otra persona piensa de manera diferente. Es mejor ser amables y permitir que los demás puedan ejercer su libre albedrío y expresar su inteligencia con individualidad. ¿Es la persona más inteligente en sentido racional? ¿O es más inteligente en sentido emocional? ¿O es más inteligente en sentido musical, comunicativo o físico? ¡Hay que aprovechar todos los elementos de la organización, como si fueran las diferentes partes del cuerpo humano o las diferentes herramientas de un carpintero! La Tercera Ley lo hace posible.

A veces, algunos se preguntan "¿Por qué "no les entra"?", cuando comunican cierto mensaje o suponen que todos debieran entender lo obvio. Y añaden: "¡Es más claro que el agua!". Y una clave es que si bien es cierto una línea lógica de razonamiento puede ser evidente, prístina y fácil de seguir, la mayoría de los comunicadores olvidan el componente emocional, que es lo que a fin de cuentas termina seduciendo al oyente. No esperes que tu auditorio busque o procure lo que necesita, lo que le sirve o lo que lo edifica, porque su inclinación es hacia lo que le agrada, lo que lo engorda, lo que lo degrada. Por eso, debes añadir el ingrediente emocional si quieres que abran su mente. Por supuesto que esto de ninguna manera significa que el aspecto emocional sea más importante que la información o el conocimiento. Es simplemente que si no le añades el componente emocional (La Tercera Ley), no te abrirán su mente. "No les entrará" porque no han abierto su corazón. El conocimiento que mueve a actuar entra por el corazón.

Sobre todo si tu tema trata de algo que los demás ya saben, o acerca de algo que están acostumbrados a escuchar, o peor, acerca de algo que no quieren oír, "lo que digas" no será lo que les tocará al corazón, sino "la manera como lo digas". De eso trata La Tercera Ley.: Llegar al corazón.

Nivel
La Tercera Ley es una ley principal y la más difícil de Las 4 Leyes porque la persuasión implica inspirar confianza y lograr que tus oyentes se sientan emocionalmente cómodos en tu compañía, lo cual favorece norablemente la implantación de las ideas. Es difícil porque exige desprenderse del egoísmo, inclinación negativa innata en los seres humanos, y actuar con altruismo.

Estructura
Está compuesta por:

  • Un principio
  • Tres cualidades físicas y
  • Una sugerencia relacionada con la manera de terminar el discurso.




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LECCIÓN 9

"¡Aplica las 5 vocales!"



CONMOVER: Háblales de corazón a corazón

Aprecio | Empatía | Interés | Obsequio | Urbanidad


Para llegar al corazón del auditorio tienes que conmover al oyente individual expresando cualidades positivas que fomenten, mantengan, fortalezcan y/o restauren las relaciones humanas. Estas cualidades son el aprecio, la empatía, el interés altruista, la obsequiosidad y la urbanidad.

No que reduzcamos las relaciones humanas a una simple fórmula, pero estas cualidades te ayudarán considerablemente a mejorar tu trato y producir mejores resultados de tu actitud hacia los demás. Decimos que llegamos al corazón del oyente cuando tocamos su fibra más profunda y se siente conmovido, con deseos de cooperar.

Sin embargo, entiéndase por "corazón" un símbolo del sentimiento que se despierta en las personas cuando aman u odian, cuando se interesan en algo, cuando sienten aprecio y profundo respeto por alguien, o cuando titubean y tiemblan de miedo ante algo que los impresiona. En los registros arqueológicos de civilizaciones tan antiguas como la Babilonia se nota que el símbolo del dios bel tenía una forma similar a la del símbolo que actualmente se usa en muchos lugares para referirse al corazón. De modo que no es en sentido religioso ni absoluto que usamos dicho símbolo para indicar los sentimientos de afecto antes mencionados, sino en el sentido sencillo que la gente común le da a su propia manera de manifestarse. Los pueblos modifican sus vocablos según como se inclinan las costumbres. Nadie puede controlar la lengua hablada de modo que deje de cambiar. Los diccionarios actuales ya no contienen muchas palabras que se usaban un siglo atrás porque cayeron en desuso, pero la gente sigue usando el mismo símbolo para referirse a la sensación que ocurre en su interior cuando recibe una gran noticia, cuando fallece un ser querido o cuando presiente algo.

¿Por qué no referirse a los pulmones, al páncreas o al hígado? Porque lo que salta en nuestro interior cuando algo nos impresiona es el corazón. Decimos que "su carta nos llegó al corazón", que "estamos agradecidos de todo corazón", que "confiamos con todo el corazón", que "hay que poner el corazón en el proyecto", que "nuestro corazón es completo para con nuestra pareja", que "hablamos con el corazón en la mano", que "tiene un corazón duro y egoísta", que "hay un fuego en nuestro corazón", que "la razón debe mantener sujeto al corazón, para que no lo descarríe la pasión", en fin, hay una infinidad de expresiones que los pueblos utilizan para expresan sus sentimientos. No está bromeando la persona que se asusta y dice que el corazón comenzó a darle golpes, porque nadie puede negar que la reacción puede causar la impresión de que se le saldrá por la boca. Se trata de un símbolo universal contra el cual solamente lucharíamos para perder la batalla. Porque así como no podemos controlar el lenguaje de modo que no cambie con la modificación de las costumbres, tampoco podemos modificar un simbolismo que rara vez ha cambiado por estar tan arraigado en la conciencia colectiva. Ni siquiera un millón de convenciones de psiquiatras lograrían modificar dicho concepto. Porque a la gente seguiría saltándole el corazón ante una buena noticia. Por eso usamos en el presente contexto el símbolo del corazón. Porque así es como lo ha determinado tácitamente la colectividad y es la mejor manera de referirnos a los sentimientos. Por eso simplemente diremos que "aplicamos Las 5 Vocales para llegar al corazón del oyente", y no nos hacemos problemas convirtiéndolo en un tema de discusión filosófico, arqueológico o anatómico. Igualmente, ¿para qué hacernos problemas en cuanto si debemos usar la palabra autoestima o autovaloración, si en el fondo estamos hablando del valor que nos damos a nosotros mismos; o si sería mejor usar modificar en vez de cambiar, si en el fondo nos referimos a hecho de progresar y desarrollar?

Aprecio
Aprecio es el valor o peso que asignas a las cosas. Todo tiene un precio, y hay cosas que valen tanto que no pueden valorarse. Por ejemplo, si valoras a cada uno de tus oyentes, tu aprecio se manifestará cuando les digas cosas como: "Aprecio mucho su pregunta, gracias", "Tendré en cuenta su opinión". Y ellos lo percibirán con las emociones. Si bien es cierto que tanto el aprecio como el agradecimiento se definen como sentimientos, aquí presentamos el aprecio como un sentimiento, pero el agradecimiento como una expresión o manifestación de dicho sentimiento. Nada expresa mejor el aprecio que una muestra de agradecimiento, porque demuestra que uno ha valorado algo. Por eso debemos enseñar a los niños a identificar lo bueno que tienen los demás y a mostrarse agradecidos por los beneficios que perciben. Mostrarse uno agradecido no es una debilidad, sino una cualidad excelente. Si los padres no saludan respetuosamente a las personas, sus hijos aprenden a desvalorizar a la gente, lo cual, con el tiempo, les trae problemas en sus relaciones humanas. Los padres son los primeros que deben dar el ejemplo en valorizar a las personas y lo que hacen. De lo contrario, sus hijos lo darán todo por sentado, creyendo que el mundo les debe todo y que ellos son el centro del universo, sacándolos de contexto. Les traerá muchos problemas de relación y afectará su éxito en la vida.

No obstante, ten en cuenta que la falta de agradecimiento o de reconocimiento por una buena obra, por un gesto amable o por una acción digna de encomio no siempre será bienvenida, sobre todo si la otra persona se ciega a las cosas positivas de la vida. Por ejemplo, en cierta ocasión, un desconocido me quedó mirando y yo le sonreí respetuosamente y le dije: "¡Hola!", con la libertad que suelo sentir por sentirme bien, pero reaccionó en tono desafiante: "¿Por qué me sonríes, baboso?". Evidentemente carecía por completo del sentimiento de sentirse bien y su frustración erupcionó con facilidad ante aquella manifestación de libertad, y no solo eso, sino que evidentemente quiso envolverme en su frustración provocando un enfrentamiento. Sentí pena por él porque yo no necesitaba ser profeta para darme cuenta de que tarde o temprano se encontraría con alguien que no sería tan indulgente y le apagaría las luces por fanfarrón. Es un efecto colateral de su crianza.

Si los padres permiten que sus hijos sigan su camino sin explicarles que deben expresar agradecimiento por las pequeñas muestras de aprecio de los demás, suele llevar a que posteriormente no muestren agradecimiento ante las grandes muestras de aprecio de sus propios padres. La gente desagradecida no se vuelve desagradecida de la noche a la mañana. Es un proceso.

Por eso, aplicar esta vocal es una cuestión de sentimiento y actitud más que de actos de servir al ojo, y pasar por alto una muestra de aprecio puede determinar por sí mismo el éxito o fracaso de una presentación, de una relación, de una campaña y hasta de un proyecto. Ofender a las personas y menospreciarlas no es un buen procedimiento si lo que queremos es nos brinden su lealtad y nos presten su apoyo sincero.

Los auditorios son muy sensibles a cualquier manifestación de menosprecio y suelen devolver el trato reaccionando con frialdad e indiferencia (en el mejor de los casos), o abucheando, arrojando objetos y desprestigiando al orador ante sus amigos y conocidos (en el peor); y si los oyentes cuentan con algún medio de comunicación, no dudarán en utilizarlo para hundirlo hasta el fondo (mucho peor). Un orador lento, apagado, apático e indiferente, que entierra los ojos en su bosquejo, provoca una respuesta o reacción igualmente lenta, apagada, apática e indiferente en el auditorio. No inspira deseos de regresar ni mucho menos que tomar parte activa. La apatía socava el entusiasmo y los deseos de prestar atención. Es usual que en estos casos algunos oyentes comiencen a ponerse de pie, caminar, ir al baño, salir del recinto a tomar aire o estirar las piernas, conversar, masticar cosas, leer matrerial ajeno al discurso. La lógica destructiva que anima estas reacciones es simple: "Si el orador no muestra aprecio por el esfuerzo que hice por venir, ¿por qué debo yo mostrar aprecio por su discurso?". Por eso no presta atención. Divaga y quiere retirarse.

Pon en una balanza el aprecio como un valor de mucho peso y déjate llevar. Si vas por la vida mirando a las personas con sospecha, sin duda acabarás aislándote y te volverás infeliz, porque las buenas relaciones se edifican sobre el fundamento de las expresiones de aprecio, no de menosprecio, ni mucho menos, de desprecio. Cuando expresas aprecio genuino, te ganas la confianza del oyente. Expresas aprecio cuando mantienes una actitud de agradecimiento, no de exigencia, hacia tus oyentes. Si ellos perciben tu aprecio, te apreciarán en cambio.

De hecho, el reconocimiento y el agradecimiento son maneras de expresar aprecio. Afectan positivamente no solo el rendimiento de las personas en el trabajo, sino que los empleados lo necesitan para experimentar satisfacción y reforzar su rendimiento. En una encuesta realizada por Families And Work Institute unos investigadores preguntaron a los empleados qué significaba para ellos el éxito, y en primer lugar hablaron de la satisfacción de sentirse realizados en su trabajo, y en segundo, de recibir el reconocimiento sincero de sus jefes, es decir, expresiones de aprecio y agradecimiento por su desempño.


Empatía
Empatía es una comprensión profunda de la otra persona; ponerte en el pellejo de tus oyentes para entender sus necesidades y limitaciones, y averiguar cómo piensa, para reaccionar en armonía. Por eso decimos: "Comprendo que su tiempo vale mucho. Vayamos al grano", "Cualquiera puede cometer un error, no se preocupe", "Recuerdo que yo también cometí un error parecido hace muchos años, es comprensible".

Cuando dicha comprensión de las necesidades del prójimo nos permite ponernos en su lugar y llegamos a conocer sus limitaciones, también suele resultar en que tomamos conciencia de nuestras propias limitaciones y aprendemos a ver cuál es nuestro lugar con relación a los demás, respetando sus derechos, lo que por consecuencia también nos lleva a entender la modestia, es decir, la valoración adecuada de uno mismo.

Si cierras tus oídos a los demás, especialmente cuando tienen una pregunta o queja, no sabes ganar amigos. Se dice que la oreja es uno de los mejores símbolos de la empatía, porque prestar atención significa escuchar atentamente cuando la otra persona te abre su corazón, para que la entiendas. Por eso, un orador eficaz siempre busca oportunidades para escuchar a sus oyentes. No sigue adelante con su discurso sin poner atención en la manera como están reaccionando sus oyentes.

Expresas empatía cuando mantienes una actitud de comprensión, no de queja, hacia tus oyentes. Si ellos perciben tu comprensión, te comprenderán en cambio. En la Casilla de Respuestas hay un artículo interesante sobre la empatía. Regresa aquí con la flecha izquiersa del navegador.

Dicho sea de paso, se ha comprobado que la empatía es un factor que, junto con el aprecio (como reconocimiento), incentiva la inversión de capital humano en los centros de trabajo. Para rendir mejor, los empleados necesitan que se comprendan sus limitaciones y necesidades. Además, es una cualidad que por lo común los seguidores esperan ver en un líder. Y se ha hallado que la empatía es una característica notable en las personas "simpáticas" o "carismáticas".

Pero ¿qué ocurre cuando alguien maltrata en exceso a una persona hasta el punto de socavar y robar por completo sus sentimientos de empatía? El daño que se ocasiona a un niño pudiera dar frutos en la misma, la siguiente o subsiguiente generación mediante la persistencia de patrones de crianza errados y otras influencias destructivas si no se presta atención oportuna al problema. A eso se refirió el Dr. Keith Ablow, Psiquiatra Forense, en una entrevista con Larry King (CNN) cuando dijo que tras de cada crimen hay una historia desgarradora que debe ser tomada en cuenta, a fin de entender por qué ciertas personas cometen crímenes terribles.

Siendo que la empatía es un elemento clave para la salud mental, las relaciones humanas y la felicidad, diríamos que cultivar y velar porque los sentimientos de empatía se entiendan, arraiguen y fructifiquen en las personas es una responsabilidad de comunidad. Por eso también es una cualidad componente de las relaciones humanas e indispensable en la oratoria.

Uno puede creer que entiende perfectamente lo que piensa que le dicen los demás, porque uno sabe lo que está en su propia mente y puede entenderse a sí mismo, pero ¿puede estar seguro de que lo que oyó fue exactamente lo quisieron decir? Esa es una profunda reflexión propuesta por Tony Buzan en su libro "El Poder de la Inteligencia Verbal" cuando explica la necesidad de entender que los planos que hay en el cerebro de una persona, y que la llevan a ciertas conclusiones, son diferentes a los que hay en otra, que la llevan a otras conclusiones.

El arte de la comunicación exige que uno tenga en cuenta que para entender a otra persona uno tiene que ponerse en su lugar; pero para ponerse en su lugar debe esforzarse sinceramente por entender cómo ha dibujado sus planos mentales. De lo contrario, habrá malentendidos. Eso recalca la necesidad de ser muy específicos cuando damos indicaciones a otros, especialmente cuando se relacionana con distancias, imágenes o tiempo.

Decir "estoy en camino" genera problemas, sobre todo cuando hay una emergencia. En cambio, decir "estoy en casa del tío Luis, saldré inmediatamente. Luis me llevará en su auto. Llegaré en unos 10 minutos aproximadamente", genera tranquilidad.

Decir "era una figura muy bonita" deja el campo abierto a la especulación. En cambio, decir "era una figura de mármol, de unos 25 centímetros de alto, de una chinita que sontenía un paraguas", aclara la imagen y favorece el entendimiento.

Decir "no tardaré" puede provocar cólera si uno no llega cuando la otra persona lo esperaba. En cambio, decir "no puedo llegar antes de 30 minutos, pero no creo que tarde más de 45", es específico y favorece la paz.

La empatía te permite medir tus palabras y actitudes cuando hablas con otra persona, porque te permite comprender mejor cómo va a reaccionar. De esa manera puedes edificar un fundamento sólido para lo que digas después y cómo te convendría decirlo. En cambio, sin empatía tenderías a enfocar los asuntos solo desde tu propio punto de vista, sin tener en cuenta el de la otra persona, y no lograrías que esta abriera los oídos para prestarte atención, lo que derrotaría tu propósito de obtener cooperación. En pocas palabras, la falta de empatía despierta una mayor resistencia y hace que te estrelles contra el sentimiento negativo que despierta tu falta de tacto.

Cuentan que un ciego estaba sentado al lado de una calle, con un sombrero a sus pies y un cartel que decía: “Por favor ayúdeme. Soy ciego”. De repente pasó por ahí un creativo publicitario y alcanzó a ver unas cuantas monedas en el sombrero. Entonces, sin pedirle permiso, tomó el cartel, lo volteó y escribió algo diferente y se fue. Por la tarde regresó y notó que el sombrero se había llenado de dinero. El ciego reconoció sus pasos y exclamó: “¡Usted fue el que escribió algo en mi cartel! ¿Verdad? El publicista respondió: “Sí”. Y el ciego añadió: “¿Qué fue lo que escribió?”. El publicista contestó: "Nada que no sea tan cierto como lo que decía tu anuncio, solo que con otras palabras", sonrió y siguió su camino. Lo que había escrito era: “HOY ES PRIMAVERA… Y NO PUEDO VERLA”.

Por eso, aunque te resulte difícil, procura siempre ponerte emocionalmente en el lugar de la otra persona, pensar como ella, sentir como ella y reaccionar como ella, para reducir o, si es posible, eliminar toda resistencia y lograr que se sienta más cómoda. Eso contribuirá a que acepte tus argumentos y desee cooperar contigo. A veces, para lograr un mejor resultado, tal vez solo sea cuestión de cambiar las palabras.

De esta manera se puede decir que la empatía es como un termómetro con el que mides o evalúas tu desempeño respecto de la otra persona durante el proceso de un discurso o conversación. Sin empatía andarías como un perro sin olfato.

Otra clase de empatía

Se pudiera decir que, en sentido figurado, hay otra clase de empatía, una que también puede resultar muy útil para mejorar tu trato. Podríamos denominarla reflexoempatía, empatía por reflejo o empatía de retroalimentación. Consiste en cultivar empatía con la otra persona, es decir, ponernos en su lugar, pero no solamente con la meta de percibir cómo se siente ella, para comprenderla mejor, sino con la de percibir cómo nos percibe ella a nosotros,  para vernos mejor a nosotros mismos y mejorar nuestro desempeño para con los demás. ¡Como un espejo de retroalimentación!
 
El problema es que, si ponernos en el lugar de otra persona es en sí mismo difícil, ¡cuánto más lo será percibir cómo ella nos percibe a nosotros. Es cierto que se trata de una observación muy subjetiva, pero puede ayudarnos de alguna manera a mejorar nuestra capacidad para sentir empatía. Y la llamamos reflexoempatía porque no la usamos para entenderla a ella, sino como retroalimentación, para entendernos mejor a nosotros mismos a través de la manera como aparentemente ella nos percibe a nosotros.

Por ejemplo, con empatía tal vez percibamos que la otra persona necesita atención y cariño, entonces nos acercamos, le sonreímos y le dirigimos algunas palabras amables de estímulo. Pero con la reflexoempatía podríamos percibir que no está percibiendo nuestra atención y cariño como nosotros pensábamos, sino que hay algo que nos está faltando. Porque parece que, debido a su situación frágil, se asustó y nos percibe intimidantes, despeinados, desaliñados, sucios o sospechosos, o quizás interesados, hipócritas o egoístas, ¡quién sabe! Entonces, sacamos una lección y, la próxima vez, primero nos aseguramos de estar
peinados, bien arreglados, limpios y confiables, o mejor, altruistas, conciliadores, sinceros y generosos.

Otro ejemplo.
Con empatía percibimos que la otra persona tiende a ser dominante, cortante, desconfiada y tajante. Entonces no nos acercamos mucho, no le sonreímos ni le dirijimos palabra alguna. Pero con la reflexoempatía quizás percibamos que no es tan dominante como parecía, sino que hay algo que no estamos entendiendo. Tal vez parezca que, debido a sus experiencias pasadas, la han tratado mal y, en cambio, ella nos percibe dominantes a nosotros. Entonces, sacamos una lección para la próxima vez. No nos precipitarernos sacando conclusiones apresuradas (lo que equivale a prejuzgar), sino más bien procuraremos una observación más eficaz, para mejorar el contacto.

De todos modos, tanto la empatía como la reflexoempatía sirven para mejorar nuestras relaciones humanas. Porque no basta con ponernos en el lugar de la otra persona a fin de tratarla mejor, sino para entender mejor cómo nos percibe ella a nosotros, con el objetivo de mejorar nuestro trato.


Interés
Interés significa inclinarte hacia tus oyentes, mirarlos directamente a los ojos y prestarles atención cuando hacen preguntas o responden a tus preguntas y hacen comentarios. También muestras interés cuando les dedicas tiempo. Por ejemplo, di: "¿Alguien tiene una pregunta, o desea expresar alguna opinión?". Eso muestra interés.

Si estás con unos amigos y tiendes a controlar la conversación hablando solamente de lo que tú quieres, no tardarán mucho en evadirte. Pero si muestras interés en lo que los demás quieren hablar, tendrán mucho gusto de invitarte e incluirte en sus conversaciones. ¿Cómo saber de qué quiere hablar la gente? ¡Dejándolos hablar! Si tienes dudas respecto a este punto, pregunta a un amigo: "¿Crees que siempre domino las conversaciones? ¿O hablo demasiado?".

La muestra típica de interés al conversar es hacer preguntas discretas y dejar que las personas se explayen al respecto; y en un discurso, tocar puntos que se relacionen con lo que tus oyentes necesitan en sentido físico, material, intelectual, emocional, social o espiritual.

Es como el dinero: Si alguien te saluda, esa otra persona espera que le prestes atención. Si no le prestas atención, acabará perdiendo el interés en ti. Por ejemplo, una persona espiritual busca intereses espirituales, y una persona materialista, materiales; una persona buena acumula intereses buenos, y una mala, malos. Igualmente, una persona apática, produce bajos intereses. Porque una relación es el resultado directo de lo que las personas invierten en ellas. Si no tienes amigos, no puedes reclamárselo a nadie más que a ti. Revisa cuánta amigabilidad estás invirtiendo.

Lógicamente, lo mismo que el dinero, también es muy importante que veas con mucho cuidado dónde lo inviertes. Por un lado, no es saludable sospechar de medio mundo, pero tampoco lo es el abrir tu corazón a todo el mundo. Porque así como se roba el dinero, lo cual ocasiona una gran pérdida a su dueño, también se puede robar un sentimiento de confianza y causar una pérdida aún más dolorosa.

Expresas interés cuando mantienes la mirada por dos o más segundos en un oyente, luego en otro, como si conversaras personalmente con él. Un movimiento rítmico que barre con la mirada de derecha a izquierda a todo el auditorio, no expresa verdadero interés, sino que es percibido como una simple formalidad superficial. Todos se dan cuenta de que el orador realmente está esquivando la mirada, y por tanto, el contacto. Romper así el contacto no favorece la motivación ni la persuasión. La importancia de eso radica en que si ellos perciben tu interés, se interesarán en ti en cambio; pero si perciben que evades el contacto, menospreciarán tu presentación.

Otra ventaja de mantener un buen contacto visual queda demostrada en lo ocurrido en Irak en diciembre de 2008. El presidente George Bush reaccionó manifestando unos reflejos extraordinarios al esquivar un zapato que un oyente le lanzó violentamente durante una conferencia de prensa. Si Bush no hubiera mantenido el contacto con sus oyentes, demostrando que realmente estaba hablando con ellos, tal vez el zapato le hubiera dado exactamente en el rostro. Esos reflejos solo son posibles cuando el orador realmente está interesado en sus oyentes y no solo barre la mirada de un lado a otro para cumplir con una formalidad oratoria.

Algunos maestros de oratoria suelen enseñar a sus alumnos: "No mire al auditorio. Mire a las paredes o a las sillas vacías, frótese las manos y olvídese de ellos, solo concéntrese en su material. Considere a todos como una tira de tontos que no merecen que los mire". Gran error. Lo correcto es enseñarles a mantener un contacto sensible, permanente, consciente de sus reacciones. Aquel día, el presidente Buch demostró que no solo estaba viendo a sus oyentes, es decir, superficialmente, sino que verdaderamente los estaba teniendo en cuenta.

Nicanor Lafuerza, fundador del Ateneo Demóstenes, de Chile, escribió en su libro "El Arte de Hablar en Público" acerca de un orador que atrapó con la mano una manzana que alguien le había arrojado violentamente durante su discurso. La atrapó, le dio un mordisco y dijo: "Gracias. Por llegar a tiempo a la conferencia no había comido nada antes de salir de casa". El auditorio rio a carcajadas, y él continuó su discurso hasta el final sin que nadie más lo molestara. Felizmente, en este caso, el orador había sido nadie menos que un ex jugador de béisbol que tenía los reflejos condicionados para atrapar pelotas. De todos modos, fue el contacto visual lo que le permitió salir airoso.

Por eso, aquellos maestros de oratoria que enseñan a sus alumnos a frotarse las manos constantemente y mirar a las paredes o a las sillas para darse confianza, cometen un grave error. La oratoria eficaz implica un contacto visual eficaz.

Otra muestra de interés consiste en hacer preguntas discretas y aceptar las preguntas bienintencionadas del auditorio. Bloquear el contacto impidiendo que tus oyentes formulen las preguntas que le preocupan, no ayuda. Lógicamente, esto solo puede hacerse cuando el organizador hace lugar para una sesión de preguntas y respuestas (conferencia).

También muestras interés cuando te preparas bien para presentar tus discursos, de modo que aplicas cuidadosamente tu oratoria para que tus oyentes realmente se sientan beneficiados con tus presentaciones. Si siempre hablas igual, es decir, si siempre usas el mismo tono de voz, si siempre haces los mismos ademanes, si siempre miras a las paredes, no esperes que se sientan movidos a prestarte atención o dejarse persuadir por ti, sobre todo si anuncian que es un discurso de 30 minutos.

Es digno de nota que el interés intenso por el trabajo, rayano en obsesión, es una de las cualidades importantes que muchos evaluadores de personal esperan observar en la gente que contratan, lo cual usualmente se traduce en la calidad y en el tiempo y esfuerzo que invierten en el mismo.

En términos generales, cuando el interés aumenta en intensidad, el resultado es pasión, y la pasión controlada es esencial para comunicar un sentimiento de entusiasmo que contribuya a la persuasión. Pero si se descontrola, se pudiera caer en el fanatismo, el prejuicio o el dogma, lo cual no compatibilizaría con el equilibrio, el autodominio ni la actitud razonable. El arrebato, la frustración y la cólera pudieran tomar el control y echar a perder el propósito del discurso, el cual es razonar con el auditorio. Por eso los relatores profesionales de noticias no pasan de la pasión controlada, para no sonar parcializados.

Obsequiosidad
Obsequiosidad significa desprenderte de cosas de valor para darlas a tus oyentes, dar todo de ti con el propósito de fortalecer con hechos lo que quieres decir de modo que se sientan persuadidos. Por ejemplo, di: "Mi tiempo es de ustedes".

Si bien es cierto que el soborno ha corrompido a gran parte de la humanidad, también lo es el hecho de que un regalo, expresado de una manera agradable y en el momento menos esperado, puede abrir un corazón atrincherado. Por eso, expresas generosidad cuando mantienes una actitud desprendida respecto a tu tiempo, tus conocimientos y tu motivación. Ser una persona cortante, evasiva y egoísta no te ganará puntos de aceptación. Pero si ellos perciben tu generosidad, serán generosos contigo. Un regalo siempre es bienvenido.

No sonreír es como decir: "No me caes bien", "no apruebo lo que dijiste", "no siento satisfacción" o "no me nace regalarte nada", y en ocasiones, podría interpretarse como un gesto de hostilidad. Aunque generalmente una sonrisa se interpreta como gesto de placer y aprobación, muchos también la consideran como un regalo preciado. No es por gusto que algunos padres piden a sus hijos que les regalen una sonrisa después de haber tenido una plática de importancia. Una sonrisa es más que un obsequio muy agradable. Es en sí misma un canal clave de comunicación Sonreír facilita las cosas.

Pero también es prudente recibir los regalos con afecto. Un regalo expresa aprecio, empatía, interés y respeto. La manera como los agradeces es una cuestión delicada.

Por ejemplo, imagina que llevas con gran ilusión un regalo a otra persona, pero te dice: "No me gusta. Prefiero que me des el dinero". ¿Cómo te sentirías?

Si hubieras tomado la iniciativa de decirle: "¿Qué prefieres? ¿Un regalo o que te dé el dinero para que te compres algo?", no hay problema, porque eso es lo que tú deseabas. Pero si el regalo ha brotado de tu corazón, esperarías que por lo menos tuvieran el gesto de decirte: "Gracias", no "¡Dame el dinero!". Eso suena egoísta, no agradecido. No sentirías felicidad por haber expresado tu generosidad. Sentirías como si lo que tú sientes no le interesara a la otra persona, sino solo tu dinero o el provecho que ella pudiera sacar de ti. ¡Wákala!

Por eso, las expresiones de generosidad por parte de jefes y supervisores es un factor clave como expresión de reconocimiento. Sirve de incentivo para que los trabajadores deseen invertir voluntariamente su capital humano en las empresas donde trabajan.

Urbanidad
Urbanidad significa expresar respeto, buenos modales y cortesía. Es un factor del buen servicio. Nada de grosería, vulgaridad ni lo que se consideraría como malas palabras. Un dicho reza: "De la abundancia del corazón habla la boca". Si dices groserías, pensarán que tu corazón es vulgar. Por eso, un orador profesional no dice: "Como se dice vulgarmente...", porque no es un promotor de vulgaridades, sino prefiere decir: "Como se dice comúnmente...". Lógicamente, lo que diga no debe ser vulgar.

"Pero yo tengo mal carácter", tal vez diga alguien. "¿Cómo ablandar mi imagen de amargado y comenzar a ganar amigos?". Un buen comienzo consiste en ceder un poco y usar frases amables que muestren y promuevan respeto por los demás, cultivar la costumbre de decir: "Por favor", "Gracias", "Sírvanse tomar asiento", "Han sido muy amables", "Estoy para servirles en lo que esté a mi alcance". En oratoria, esto no es simple retórica. Un auditorio que falta el respeto. murmura o se mofa del orador, generalmente lo hace como una reacción. Por eso, cuando mantienes una actitud respetuosa hacia tus oyentes, no de grosería ni vulgaridad, estás expresando urbanidad. Si ellos perciben tu respeto, te respetarán en cambio.

El respeto por la dignidad humana, y en general, el respeto en todas sus formas y manifestaciones, es otro factor que, aunado al reconocimiento (aprecio), la empatía y la generosidad, contribuyen mucho como incentivo para la inversión del capital humano. Los empleados necesitan que se les muestre respecto Tratar mal a las personas es siempre contraproducente.

De hecho, últimamente, hasta se habla de que algunas empresas de vanguardia están considerando abandonar a clientes que atropellen o falten el respeto a sus empleados, porque calculan que el costo de retener a un cliente pudiera ser inferior al de perder a un empleado productivo. El maltrato emocional ya no se justifica con la filosofía de que 'el cliente siempre tiene la razón. Los teóricos empresariales ya están reconociendo que a veces sale más caro defender al cliente, es decir, cuando este se comporta de modo caprichosamente abusivo.

Aunque parezca mentira, es digno de nota que el respeto sea la cualidad que más valoran los internos de las prisiones de alta seguridad. Por ejemplo, según el documental "Especial Penintenciarias", de National Geographic, un recluso entrevistado explicó que lo primero que los internos recién llegados tienen que aprender es a respetar y hacerse respetar. Más de lo que se esperaría en la sociedad fuera de los muros de una prisión, faltar el respeto o violar los derechos de los demás dentro de sus muros es un asunto de vida o muerte.

Es interesante e irónico que los reclusos desarrollen tan alta estima por una cualidad que despreciaron cuando estaban libres, algo por lo cual, precisamente, terminaron en prisión. Le faltaron el respeto al prójimo de una manera crasa y terminaron confinados. De modo que no es una exageración decir que el respeto es un pilar de las relaciones humanas.

Tan delicado es este asunto que si uno se acostumbra a faltarle el respeto a los demás, tarde o temprano, a las buenas o a las malas, uno termina aprendiendo a respetar. Y no hay que preocuparse si uno tiene que visitar a un amigo o pariente en la prisión, porque en las prisiones prima el dicho: "A la visita se la respeta".





Las 5 vocales te protegen

Las relaciones humanas no son fruto del azar ni de que los demás se amolden a una caprichosa manera de ser, sino de tomar la iniciativa por medio de expresar APRECIO, EMPATÍA, INTERÉS, OBSEQUIOSIDAD y URBANIDAD. Hazlo cada vez que dirijas la palabra a un auditorio y notarás que tus oyentes querrán tener y conservar tu amistad.

Recuerda: En las relaciones humanas, el rencor es un peligroso veneno, porque la persona que lo cultiva no solo llega a ser cada vez más hipersensible, hipercrítica y difícil de tratar, sino que termina desarrollando un corazón tan duro y falto de misericordia que su mirada se vuelve fría como la de un león o un perro salvaje. ¿Cómo favorecería eso las relaciones humanas? ¿Quién se sentiría atraído? El aislamiento y el rencor se retroalimentarían a sí mismos formando un ciclo vicioso autodestructivo. El antídoto es aplicar Las 5 Vocales. De hecho, podemos decir que Las 5 Vocales constituyen el sistema inmunológico de nuestra vida y salud emocional.

Aplícalas al participar

Cuando participes desde tu asiento, evita cuchichear o hacer comentarios en voz baja después de cada declaración del orador. Algunos auditorios religiosos acostumbran responder "¡¡Amén!!" cada vez que concuerdan con el orador. A menos que sea esa clase de auditorio, te sugiero evitar hacer comentarios de aprobación después de cada declaración interesante del orador. Si quieres participar, primero asegúrate de que el discurso implica la participación del auditorio, y segundo, pide la palabra y espera a que te autoricen, antes de abrir la boca.

Es prácticamente imposible tocar el corazón del auditorio si uno habla con las paredes. Para conmover al auditorio hay que establecer contacto con él. De lo contrario, cerrará su corazón. Lo más significativo para un auditorio es el contacto visual y emocional con el orador. El orador establece contacto con sus ojos, con su tono de voz, desplegando cortesía tanto en el contenido como en sus palabras, gestos y ademanes. Por ejemplo, un orador pudiera estar evadiendo el contacto aunque recorriera el auditorio con la mirada. Por otro lado, aunque sus palabras fuesen amables e interesantes, una voz aguda, chillona y cortante comunicaría aspereza y falta de tacto, sobre todo si grita por el micrófono. Veremos cómo hacer un buen contacto aplicando Las 5 Vocales.

  • Contacto visual

    Contacto visual es el que se hace con los ojos. Clavar la mirada en la pared del fondo o repartir la mirada por las paredes sin dedscansar la mirada sobre ningún oyente es una manera de evadir el contacto visual, y por tanto, una desventaja en la comunicación. Porque el orador no toma conciencia de la reacción de sus oyentes individuales. Una característica del orador experimentado es buscar el contacto con los individuos, y una característica del que evade el contacto es ver una masa y mirar superficialmente a todos de aquí para allá.

    "¿Pero cómo es posible mirar a los individuos cuando se trata de un auditorio compuesto por cientos o hasta miles de personas?", dirá alguien. Eso no es problema. Lo importante es que tus oyentes sientan que estás buscando el contacto individual, aunque en realidad no lo consigas. Pero pasar la miradad de derecha a izquierda como un péndulo no comunicará ese sentimiento. Ellos deben creer que estás buscando el contacto individual. Si alguien no te mira al rostro, lo interpretas como una falta de aprecio y consideración, y eso aplica igualmente a la oratoria.

    Por ejemplo, si hablaras por televisión, ¿acaso verías a tus televidentes individuales? No. No podrías. Pero miras directamente a las cámaras y ellos sienten como si estuviéras mirándolos al rostro. Y eso es lo importante: Que sientan que está buscando el contacto visual, que estás estableciendo un verdadero contacto emocional. Hablar por televisión no justificaría el que miraras al techo o al piso todo el tiempo, ¿verdad? Con mayor razón cuando hablas en persona. No es correcto pasar la mirada superficialmente de derecha a izquierda, mecánicamente, sin posar la mirada un rato en cada uno, o en cada grupo, porque se interpretaría o como falta de confianza o como falta de aprecio y respeto. Mirar a tus oyentes al rostro y procurar ver su reacción es muy importante para hacer contacto aunque en realidad no puedas verlos a todos. Evadir el contacto visual es un defecto grave en oratoria. Evadir el contacto visual es evadir el contacto emocional, y evadir el contacto emocional es enviar el mensaje: No te te aprecio, no comprendo tus limitaciones, no me interesa cómo reacciones, soy cerrado y no siento respeto por ti como individuo. Por eso, cuando hablamos de contacto, recomendamos: No hables con una masa de personas, sino con los individuos que la componen, especialmente los que están directamente frente a ti.

    También es un error enterrar la mirada en el bosquejo, o mirar al oyente por encima del marco de los anteojos, porque el oyente usualmente no logra ver los ojos del orador. Si tienes que leer con anteojos, pero no puedes ver a tus oyentes con los anteojos puestos, quítatelos cuando mires al auditorio, porque aparte de obstaculizar el contacto visual, te da una postura encorvada, y la postura encorvada inspira lástima. A unos se les ve cara de tontos, y a otros, agresivos. No dignifica el discurso. Los anteojos no deberían obstaculizar el contacto visual. Úsalos adecuadamente o no los uses.

    Cualquier cosa que pudiera interpretarse como una evasión del contacto visual es semejante a enviar el mensaje: "Ustedes no me importan", o "ustedes me incomodan", lo cual afecta la relación orador-auditorio, porque los ojos comunican franqueza. Si los oyentes no pueden cruzar la mirada con el orador, estos se sienten menospreciados, que no hay franqueza de su parte ("¿Por qué este nunca me mira? Siempre me quita la mirada. Mmm, algo esconde. No me agrada") y optan por huir mentalmente y pensar en otros asuntos.

    Es un defecto mirar a la derecha, luego a la izquierda, luego a la derecha, después a la izquierda, pero nunca mirar a los que estén directamente enfrente, por las mismas razones mencionadas anteriormente. Los que estén en cualquier zona adonde el orador no dirija la mirada se sentirán menospreciados.

    Por otro lado, un orador que intercambia la mirada con sus oyentes se gana su respeto, además de que no aburre tanto con la exposición. Evadir el contacto visual no funciona para convencer y persuadir. No anima ni entusiasma. No motiva. No mueve a acción. No promueve la cooperación. ¡Para generar un intercamio emocional positivo, tienes que mirar a los ojos de los oyentes! Porque a menos que tus oyentes sean invidentes, no te quedará nada.

    Hablar sin mirar a los ojos del público es casi como hablar por hablar. Porque los niveles de aceptación se mantienen bajos. No sirve. Por lo contrario. mirar directamente al centro de los ojos del oyente, unos segundos a uno, después a otro, repartiendo la mirada por las diferentes zonas del auditorio, estimula la confianza y el respeto mutuo. Inspira confianza, eleva el nivel de aceptación y convence. Porque la mayoría de las personas suelen dar su voto de confianza a las personas que las miran a los ojos.

    Por eso, la próxima vez que saludes a alguien estrechándole la mano, no son tus palabras (lo que digas) lo que transmitirá el peso del mensaje, sino tu actitud. Recuerda la combinación perfecta de un saludo agradable: Contacto visual (franqueza), contacto físico (seguridad) y contacto emocional (placer).
  • Contacto emocional

    Contacto emocional es el que despierta emociones en el auditorio, ya sea tristeza, alegría, compromiso, responsabilidad u otras. No basta con decir: "Estamos planificando la respuesta que les daremos". Hay que provocar emociones: "Estamos esforzándonos por hallar una respuesta satisfactoria". Esfuerzo y satisfacción despiertan una reación emocional y envuelven al oyente en la consideración. Un auditorio que hace contacto emocional es un auditorio sonriente.
  • Contacto intelectual

    Contacto intelectual es el que estimula el pensamiento, la reflexión, la meditación, el entendimiento, la compenetración en el tema. Puedes usar frases célebres, citas literarias, refranes, fábulas, parábolas, biografías y casos de la vida real. Por ejemplo, si hablas de la tensión emocional, podrías decir algo asi: "como dijo Kay Redfield Jamison, profesora de psiquiatría de la Facultad de Medicina de la Universidad Johns Hopkins: "La tensión constante desgasta la capacidad de la mente para tolerar la desesperación"".

    A los auditorios les encanta recibir explicaciones que definen claramente las cosas que no entienden bien (de qué color es el cielo, por qué flota el hielo, qué es la nanotecnología, a qué edad empieza la vejez, por qué vuelan los aviones). Y siempre se sienten muy agradecidos de que alguien se los haya explicado con paciencia.
  • Contacto espiritual

    Contacto espiritual es el que se produce cuando el orador procura una sinergia espiritual con personas que hablan el mismo idioma espiritual, es decir, tratando de asuntos relacionados con la vida y su trascendencia, el pasado, el presente y el futuro, sobre lo bueno y lo malo, lo correcto e incorrecto, la ética, el buen comportamiento, los valores, la moralidad, las responsabilidades ante el Creador, la sintonía y armonía con el resto del universo, la bondad, la tranquilidad, el altruismo y otras cualidades superiores. En este caso, el materialismo, la frivolidad, las diversiones estrepitosas, el desorden y el atractivo superficial que producen los placeres y las sensaciones corporales no solo quedan en un segundo plano, sino que de hecho no forman parte del menú.

    En un discurso espiritual, permitir un flujo libre de preguntas y respuestas estimula mucho el contacto, siempre que se ejerza cautela de que ningún oyente tome el control del tema ni de la presentación, o que desvirtúe el propósito de la reunión restando dignidad a la ocasión. Por otro lado, en algunas ocasiones, impedir las preguntas y respuestas pudiera interpretarse como un intento de mantener la presentación bajo estricto control. Por eso, no debe exagerarse de modo que se entienda como una evasión del contacto. Depende de la dignidad de la ocasión, el tema a tratarse y la razón y el propósito de la presentación.
  • Requisitos de un saludo muy agradable

    • Franqueza. Mira a la persona directamente a los ojos, como diciendo: "Mi interesas mucho".
    • Seguridad. Si ella toma la iniciativa de estrechar tu mano, reacciona de inmediato estrechándosela con una presión que armonice con la de ella.
    • Placer. Sonríele como diciendo: "Es un placer estar aquí contigo".


    Si no haces esas tres cosas, tal vez tu saludo parezca frío, distante, poco interesado, falto de aprecio, irrespetuoso, y comuniques un espíritu de desgano, apatía y desagrado hacia la relación. Lo peor que uno puede hacer al estrechar la mano de una persona al saludarla es dirigir la mirada hacia otro lado o hacia otra persona.

    Para contrarrestar la probabilidad de que la otra persona presione exageradamente, asegúrate de introducir bien tu mano en la de ella de manera que el pliegue de tu dedo pulgar encaje perfectamente con el pliegue del de ella. De ese modo, ambas manos empalmarán bien y se reducirá la probabilidad de que te cause algún daño. Para lograrlo, debes practicarlo muchas veces con una persona de confianza hasta que lo hagas con naturalidad. Presionar demasiado pudiera comunicar falta de seguridad (presiona como pidiendo que la ayuden), o tal vez lo contrario, un exceso de amor propio (soy poderoso, mira cómo puedo aplastar tu mano). Por eso, lo mejor es un empalme armónico, coordinado, que se amolde a la otra persona. Si presiona exageradamente, sentirá que no eres débil, y si presiona débilmente, sentirá que eres fuerte.

    Por otro lado, ten en cuenta la afensosfobia de algunas personas (fastidio exagerado, asco o hasta miedo a ser tocadas), o la renuencia de otras que simplemente no se sienten socialmente obligadas a andar estrechando las manos con nadie, especialmente con desconocidos. Algunas ni siquiera tendrían el menor reparo en decirte: "Yo no tengo por qué darle la mano a usted. No le conozco. ¿Y si usted tiene alguna enfermedad, y podría contagiarme?". Otras sufren de automisofobia (fastidio exagerado, asco o miedo a ensuciarse) o bacteriofobia (miedo a las bacterias). De modo que nunca des por sentado que la otra persona está dispuesta a estrechar tu mano, y mucho menos a darte un besito. No todos lo consideran una cuestión de etiqueta social. Si procuras comprenderlas con empatía, las ayudarás a relacionarse contigo.

    Por otro lado, a menos que sea un auditorio acondicionado para tomar alimentos, o la reunión sea de puro entretenimiento, no muestra respeto ni buenos modales abrir bolsas de dulces o caramelos durante una conferencia. El sonido del plástico es perceptible a gran distancia y distrae mucho. Tampoco es considerado abrir botellas y ponerse a beber como si uno estuviera en el cine o en un parque. ¿No puedes esperar hasta el final de la conferencia para hacer esas cosas, y en otro lugar? ¿Es tan desesperante tu sed o hambre? ¿No es más bien una cuestión de falta de autodominio y de respeto por los demás.

    Y ¿qué hay de los niños? Si los dejas hacer lo que les dé la gana en los primeros años de su vida, no creas que te será más fácil educarlos y enseñarles urbanidad y buenos modales cuando el tronco de su personalidad y carácter esté formado.

    Apreciar la contribución de los demás, comprender las limitaciones de las personas, interesarse en el bienestar de la comunidad, obsequiar cosas y practicar la generosidad, y cultivar buenos modales y las reglas de etiqueta se aprenden en los primeros años, en el hogar. Si los padres se demoran en enseñar a sus hijos a respetar a los demás, a mantenerse bajo control y a esperar el momento adecuado para satisfacer sus deseos, no se dan cuenta del daño que les ocasionan. Lo que las personas aprenden en la niñez los afecta el resto de su vida, ya sean buenos o malos modales.

    Si satisfaces todos los caprichos de tus hijos, no te extrañes si se vuelven egoístas y carentes de consideración y misericordia. Que no te extrañe que se apresuren a meterte en un asilo... si es que algún día siquiera se interesan en pagarte uno. Dejar a los hijos sin disciplina en relaciones humanas pudiera causarles un grave daño en su futuro, porque todos los éxitos en la vida tienen alguna relación con la manera como tratamos a las personas.


¿Simples enunciados? ¿O comportamientos?

Estos no son simples enunciados. "Aplica las cinco vocales" no es una frase que nos insta únicamente a sentir algo por la otra persona, sino a expresarlo. Expresar aprecio, empatía, interés, obsequiosidad y urbanidad. Tampoco basta con decirlo o escribirlo. Especialmente quienes ocupan puestos de liderazgo deben llevar dichos enunciados a la práctica y traducirlos en comportamientos específicos. Pasar por alto Las 5 Vocales pone a uno en aprietos y, en el peor de los casos, destruye su relación con los demás.

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LECCIÓN 10

"¡Habla 14 palabras cada 5 segundos!"





VELOCIDAD
: No hables ni muy rápido ni muy lento

Habla 14 palabras cada 5 segundos | Uso eficaz de las pausas | Pausa de expectativa | Pausa de énfasis | Pausa de reflexión

Habla unas 165 palabras por minuto, lo que equivale a entre 12 y 16 cada 5 segundos. Puedes aumentar o disminuir la velocidad dependiendo de las circunstancias, pero nunca al punto de sacrificar el entendimiento que requieres de los niños, ancianos y personas que tienen problemas de audición. Si hablas muy rápido no entenderán todo lo que digas.

La velocidad del habla influye poderosamente en la respuesta de los oyentes. Si es muy rápida, se les escapan los conceptos, no pueden tomar apuntes, y terminan desanimándose. En vez de prestar atención al punto principal ded lo que se está diciendo, ocupa su mente pensando: "¡Qué rápido habla!". Y si es muy lenta, se aburren o adormecen, y tal vez comiencen a criticar mentalmente la falta de discernimiento del orador ("¡Este tipo no se da cuenta de que aburre?"). Y si es invariable, sin cumbres ni pausas, no comunicará entusiasmo ni deseos de concentración. Poe eso, la variedad en la velocidad y el uso consciente de las pausas son esenciales en oratoria y en la lectura pública.

Velocidad promedio: 14 palabras cada 5 segundos
Habla a una velocidad normal. Unas 14 palabras cada 5 segundos como promedio durante el discurso es una velocidad equilibrada y dinámica que te permite captar la atención sin las largas y tediosas pausas que caracterizan a los oradores aburridos.

La manera de lograrlo es habituándote a leer en voz alta a razón de unas 14 palabras cada 5 segundos. Usa un cronómetro y un magnetófono. El hábito de leer a esa velocidad te ayudará a entender el requisito, y se te hará fácil adaptarla a tu habla de cada día.

Para darte una idea de la velocidad promedio, di esto en exactamente 5 segundos: "La velocidad que estoy usando en este momento es la adecuada para la oratoria".

Algunos estudiosos han calculado que la persona promedio puede hablar aproximadamente unas 125 palabras por minuto y leer con el pensamiento un promedio de entre 230 y 250 palabras por minuto, mientras que puede pensar a una velocidad promedio de unas 400 palabras por minuto. De modo que si las personas están habituadas a hablar, y por tanto, oír, unas 125 palabras por minuto, significa que están acostumbradas a esa velocidad.

Si hablamos demasiado rápido o demasiado lento, escaparemos al promedio y correremos el riesgo de que no nos presten la debida atención.

Por eso, si quieres que te escuchen y se concentren en tu presentación, aprende a hablar y leer a un promedio que vaya de acuerdo con aquello a lo que el auditorio esté naturalmente famliarizado.

Otra razón para no ir muy rápido con la lectura pública es que siempre hay oyentes que sufren problemas auditivos y no entienden lo que se dice cuando el orador o lector habla o lee atropelladamente. No es correcto tomar como modelo de oyente solamente a los que oyen perfectamente. Lo correcto es tomar como modelo a los que no oyen bien. Por eso la velocidad de lectura nunca debe ser rápida ni carente de pausas apropiadas. La velocidad de las palabras debe estar en armonía con el volumen, el tono y la pronunciación.

Disminuye la velocidad en los puntos principales
Habla pausadamente. Un punto principal merece un trato cuidadoso porque sirve de fundamento a los puntos secundarios. Te conviene pausar antes de mencionarlo. De hecho, las pausas son como las pinceladas que resaltan los detalles en una pintura. Ayudan a entender y asimilar los conceptos dando realce a los detalles importantes haciendo que tus oyentes les den atención especial. Eso de hablar sin parar como una cotorra tiene muchas desventajas. Para darte una idea del habla pausada, di esto en exactamente 5 segundos: "Esta velocidad se considera habla pausada".

Para darte una idea de la velocidad promedio, di esto en exactamente 5 segundos: "La velocidad que estoy usando en este momento es la adecuada para la oratoria".

Aumenta la velocidad en los puntos secundarios
Habla más rápido. Puedes acelerar en los puntos secundarios cuando la idea principal ya ha sido recibida por el oyente, porque todo lo que dices después es complementario. Además, relaja la tensión. Es aburrido decir todo el discurso a la misma velocidad. Debe haber diferentes aceleraciones en la velocidad, tal como las cumbres en el tono y los subtítulos en la escritura.

No es eficaz decir todo el discurso a la misma velocidad, sobre todo, si hablas muy rápido o muy lento. La variedad no solo debe caracterizar tu tono, modulación y volumen, sino todas tus otras cualidades, incluida la velocidad y el uso de las pausas.

Y nunca olvides que una de las razones de más peso para nunca hablar más de 14 palabras cada 5 segundos, como velocidad habitual, es la presencia, en el auditorio, de personas con defectos auditivos. Si hablas muy rápido, los que no oyen bien se perderán todos los beneficios de tu explicación.

Para tener una idea de hasta dónde puedes acelerar, di esto en exactamente 5 segundos: "La velocidad que estoy usando en este momento se considera rápida porque excede el límite promedio".

Uso eficaz de las pausas
El orador experimentado no pausa en cualquier lugar. Pausar en oratoria es dejar de hablar por un tiempo conscientemente definido.

En la ortografía, los signos de puntuación representan las pausas y aclaran el significado del pensamiento. Si no se los utiliza adecuadamente, el entendimiento puede oscurecerse, obstaculizarse o hasta anularse. Sin embargo, para dejarse entender al hablar, uno no tiene que detenerse necesariamente en todos los signos de puntuación. Hay más flexibilidad.

En oratoria, una pausa es un silencio absoluto en el habla o la lectura, que puede durar desde un instante hasta varios segundos, dependiendo del propósito del orador. Generalmente los novatos la usan solamente para tomar aire o respetar las normas ortográficas; pero un orador capacitado puede utilizarla como un recurso para conmover y llegar al corazón.

No demuestra ser competente el orador que habla sin pausar, es decir, llenando todos los vacíos con su voz. Eso harta y atenta contra la persuasión. En cambio, un orador capacitado se da tiempo para insertar vacíos adecuados, recordando que la pausa en la escritura y en la oratoria corresponden al acto de tragar al comer. Si uno mete y mete alimento en la boca de un niño sin darle tiempo a tragar, ¿de qué manera disfruta la comida? Solo será natural que la regrese o vomite debido al hartazgo.

Así como se requiere un tiempo para tragar y disfrutar del alimento, en oratoria se debe pausar para dar tiempo a la reflexión y disfrutar del discurso. Un orador que nunca pausa crea la impresión de ser un fanfarrón que solo quiere imponer sus ideas sin dar tiempo a pensarlo. Eso es lo que vuelve pesado el discurso.

Por eso también, una lectura armónica es aquella que manifiesta una agradable combinación de sonidos, medidas y pausas en la escritura o el habla. No es solo cuestión de seguir las normas y detenerse en cada coma y punto estrictamente. Por ejemplo, la pausa dramática no tiene un equivalente en la escritura. El lector es quien debe interpretarla al momento de leer.

Por ejemplo, en una lectura pública el lector experimentado tiene la habilidad de poder dar un vistazo a la primera línea de la siguiente página mientras lee en voz alta las últimas frases de la página que está terminando, y conservar sufiente aire en sus pulmones para leer toda la oración sin interrumpir o cortar la idea en un lugar no indicado. Hacer pausas o guardar silencio en los lugares apropiados es un arte tan difícil como hablar, de la misma manera como los espacios en blanco son necesarios para que un dibujo se destaque sobre una hoja de papel.

Según su naturaleza, en oratoria hay dos clases de pausa:

Pausa de expectativa
Es la pausa que haces ANTES de decir una palabra o frase con la cual quieres impactar o conmover para que, cuando la digas, se recuerde mejor. No es lo mismo decir: "Juan está triste", que "Juan... está triste". La pausa eleva el nivel de impacto, y el recuerdo se hace profundo. No se trata de pausar solamente donde veas un signo de puntuación. (Aquí el símbolo [...] solamente representa la pausa).

Pausa de énfasis
Es la pausa que haces DESPUÉS de decir una palabra o frase con la cual quieres impactar o conmover para que, después de decirla, se grabe mejor en la memoria del oyente. Generalmente es una pausa un poco más larga que la de expectativa. No es lo mismo decir: "Juan... está triste porque Laura lo ha abandonado", que "Juan está triste porque... Laura lo ha abandonado..." (Aquí el símbolo [...] solamente representa la pausa).

Aunque en ocasiones pudiera resultar muy eficaz interrumpir inteligentemente una frase con una pausa para crear expectativa o añadir énfasis, no debe considerarse como eficaz la interrupción irracional de la fluidez de una palabra, sino un serio defecto que debe corregirse. Es el equivalente de una mancha en un escrito. Por ejemplo, "En el estado de Vir... ginia, en Estados U... nidos". Eso no es pausar inteligentemente. Como se dijo antes, las pausas únicamente se usan con eficacia en dos momentos: para crear expectativa (antes de decir una idea) y/o añadir énfasis (después de decir la idea). No tiene sentido crear expectativa o dar énfasis a una letra o sílaba.

Una advertencia. La pausa es un instrumento de impacto que contribuye considerablemente a aumentar el nivel de atención y recordación. El uso eficaz de las pausas de expectativa y de énfasis es una de las credenciales irrefutables de un orador experimentado; el habla exageradamente pausada adormece y cansa ("¡Qué tortuga!"); el habla apresurada o atropellada agota la mente del oyente porque no le ayuda a retener la información ni a reflexionar ("¡A este no le entiendo nada!").

Una exposición agradable depende mucho de que tus palabras viajen por el aire a una velocidad razonable y de acuerdo con el espíritu o la motivación del discurso. Tan inadecuado sería hablar a toda velocidad en un discurso de funeral, como muy pausadamente en una fiesta. ¡Busca un equilibrio!

Por eso, ni tortuga ni metralleta. Habla 14 palabras cada 5 segundos como velocidad de crucero, pero acelera, pausa o disminuye de acuerdo a las circunstancias.

Pausa de reflexión
A diferencia de las pausas de expectativa y de énfasis, la pausa de reflexión es la que haces después de que la otra persona ha dicho una palabra o frase con la cual ha querido explicarte algo, para que, después de decirla, sienta que estás reflexionando en lo que dijo. Aunque a primera vista pudiera parecer que no sabes qué decir, en realidad tu finalidad es indicar, en lenguaje corporal, que estás pensando profundamente en lo que acaba de decir, que no has tomado a la ligera su opinión. La pausa de reflexión se caracteriza por un largo "mmmm", y algunos la refuerzan diciendo algo así como: "¡Qué interesante! Su punto de vista es interesante (oportuno, bienvenido, iluminador, natural, común, lógico, justificado) ". Es una pausa que causa un verdadero vacío antes de continuar.

En una conversación o discurso, generalmente respondes inmediatamente en cualquier momento, pero cuando quieres que la otra persona sienta que verdaderamente la comprendes, haces una pausa de reflexión, que no parece tener una respuesta inmediata.

Por ejemplo, si alguien dice: "Usted está equivocado, porque blablabla...", no actúes como si tuvieras la respuesta en la punta de la lengua, como si ya supieras lo que va a decir. La pausa de reflexión se caracteriza por no parecer que habrá una respuesta. Por eso, en estos casos excepcionales, es mejor que des tu opinión calmadamente después de una pausa de reflexión. Todos lo interpretarán como una respuesta reflexiva, bien pensada. A veces conviene dar la impresión de que no tienes todas las respuestas, solo para no dar la impresión de ser un pedante.







La pausa en el discurso y la conferencia

Aunque un discurso público es un razonamiento presentado ante un auditorio, algunos oradores cometen el error de llenar todos los espacios de tiempo con palabras (ni siquiera dejan lugar para un breve momento de reflexión). Hablan y hablan y hablan de comienzo a fin sin detenerse. Eso tiene un nombre: verborrera.

Por otro lado, la conferencia pública es una conversación entre el orador y el auditorio, un diálogo con sus oyentes. Usualmente el orador da lugar a algunos momentos de reflexión mediante las pausas de énfasis de diversa duración. Y aun en el caso de las preguntas y expresiones retóricas (que no requieren una respuesta audible del auditorio), el orador se vale de los silencios para imprimir un sello de naturalidad a su exposición.

Finalmente, aunque una voz dulce o modulada podría causar un excelente impacto emocional, podría actuar como un somnífero y adormecer al auditorio, especialmente a quienes han tenido un día difícil o están física o mentalmente agotados, si la combina con un exceso de pausas (a cada rato). La pausa o silencio siempre debe utilizarse inteligentemente para crear un impacto específico, no en cualquier momento ni a cada rato.

¿Y al leer en voz alta?

La lectura en voz alta es una cualidad que merece atención especial. En combinación con una pronunciación clara y un tono de voz adaptado al material, te sugiero igualmente una velocidad promedio de 14 palabras cada 5 segundos, pero teniendo mucho más cuidado al pausar, disminuir o acelerar la velocidad, por lo menos, por dos razones:

Problemas auditivos. Uno puede darse cuenta de que alguien tiene problemas de la vista cuando ve a la persona con anteojos, pero es difícil cuando la persona no los lleva puestos o usa lentes de contacto. Algo similar puede decirse de los problemas de audición. No todos los oyentes en un auditorio tienen un letrero que dice: "¡No oigo bien!". Podemos darnos cuenta si observamos que llevan puesto un aparato amplificador en la oreja. Pero es poco común. No es como los ojos. Las personas pueden pasarse la vida sin oír bien y no se pondrán un amplificador.

¿Qué tiene que ver eso con lo que estamos explicando? Pues, que hablar muy rápido tiene el mismo efecto para los oídos que el que tiene esta frase para los ojos:

efectoequivalentealdeescribirpalabrassinusarespaciosnisignosdepuntuación

Hablar rápido pudiera parecer adecuado para quienes oyen bien, pero no para quienes tienen problemas de audición. Y no solo sufren esto los enfermos del oído, sino los ancianos y los niños. En el caso de los niños, no por una enfermedad, sino por su inmadurez. Un niño puede confundir fácilmente nuevo con huevo y darle una interpretación muy diferente a lo que se le dijo. Nunca sacrifiques el entendimiento pensando que, si hablas o lees más rápido, tu presentación será mejor, máxime si hay niños y ancianos en el auditorio.

Por otro lado, pausar a cada rato puede interpretarse como una exageración de énfasis y echar a perder el énfasis cuando realmente lo necesites, porque no lo distinguirían.

Sentimiento y propósito

Siendo que la velocidad contribuye al énfasis, no debes darte el lujo de ponerle el énfasis donde te dé la gana o ponérselo en cualquier lugar sin tener en cuenta el verdadero sentimiento o propósito del tema, sobre todo si no es tu propia redacción.

Ante todo debes leer completamente el material para familiarizarte con el sentido que el autor quiere que se le dé, y segundo, procurar interpretar en voz alta para el auditorio dicho sentido. Por ejemplo, no sería una lectura eficaz si sonara como si hubieras puesto signos de admiración donde el autor no los hubiese puesto, o puntos donde había comas, o comas donde había puntos, o punto seguido donde había punto aparte. Una buena lectura respeta el sentimiento del texto, lo cual incluye una velocidad equilibrada. Puedes acelerar y disminuir la velocidad, pero con mucha discreción, para no deformar el sentido del tema.

La velocidad al hablar o leer es una cualidad que descuidan muchos oradores, sobre todo los que leen largos y aburridos informes de carácter legal. Si te esmeras por equilibrar tu lectura y adaptarla al sentimiento del tema o de la ocasión, harás un buen trabajo.

En algunos casos en que se pide a un lector que lea en voz alta para el auditorio,tal vez la velocidad de lectura debiera disminuirse y promediarse en unas 125 palabras por minuto, sobre todo si se trata de sesiones de estudio o aprendizaje en que los estudiantes deben seguir con la vista en sus copias la lectura considerando cuidadosamente cada frase. Una lectura apresurada pudiera parecer muy entusiasta y alegre, pero no de utilidad si sacrificara el entendimiento. Por eso, si lees en voz alta, ten en cuenta practicar una velocidad que sea al mismo tiempo entusiasta y reflexiva.

Dato interesante: Fran Capo obtuvo el récord Guinness como la mujer que hablaba más rápido en el mundo: ¡Nada menos que 10 palabras por segundo! Puedes averiguar más sobre ella en www.francapo.com

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LECCIÓN 11

"¡Usa un tono de voz agradable!"

DE VOZ: Habla cantando

Cantar | Estado de ánimo | Modulación

Que tu voz suene como una melodía grata al oído, y no como un chirrido exasperante ni un ruido ensordecedor que todos quisieran evitar.

Los rasgos de la personalidad comunican lo que somos por dentro, y el tono y la modulación son los más reveladores.

El tono de voz y la modulación en oratoria corresponden con la escritura a las palabras amables, y con los gestos y ademanes al lenguaje corporal. Un buen lector público hace ademanes con el tono, usando su modulación para pintar cuadros en la imaginación del oyente.

Un tono de voz agradable, siempre cala mejor y más profundamente que una voz áspera y exigente. Por otro lado, una voz melosa y aduladora despierta rechazo en los oyentes inteligentes, porque la relacionan con el interés egoísta. Nunca confundas una voz modulada con una voz aduladora o melosa. Son cosas muy diferentes. Alcanzar el punto de equilibrio en este asunto es algo a lo que la mayoría de los locutores nunca llegan. La mayoría confunde melosidad con modulación, lo cual no es correcto.

En términos generales, la voz modulada es sonriente y comunica calor de amistad. No suena dura ni mucho menos hostil o indiferente. Por eso, cuando uses un micrófono, recuerda que tus labios contribuyen mucho a dar forma al tono. Si sonríes, tu voz se suavizará.

Un error que cometen muchas personas al leer en voz alta consiste en repetir siempre el mismo tono de voz al llegar a cada punto seguido dentro de un mismo párrafo, y peor, cuando pasan por las comas en el mismo tono que usaron en los puntos seguidos. Eso aburre mucho al oyente, sobre todo cuando la porción de lectura es extensa.

Por último, nunca olvides que cuando el oyente no puede ver al locutor mientras pasea entre los pasadizos de un centro comercial o escucha radio, solo le queda imaginar el rostro del locutor basándose en su tono de voz. Si su voz suena gritona, fanática, altisonante, exagerada o aduladora, imaginará un rostro ridículo, con gestos de payaso o comediante. El locutor profesional siempre tiene en cuenta que sus oyentes estarán imaginando su rostro, para no caer en una exagerada manera de pronunciar las palabras. La pronunciación muy marcada o exagerada atrae atención indebida hacia el locutor, distrayendo del tema. Es lo que físicamente equivaldría al exceso de adorno en el vestir.

Cantar
Cantar es uno de los ejercicios más completos y sencillos para desarrollar un tono de voz agradable. No tienes que hacerlo profesionalmente, como miembro de un coro o cosa por el estilo. Puedes lograrlo cantando canciones melodiosas que te gusten, en la comodidad de tu hogar o al dar un paseo por el parque. Lo importante es que cantes con verdaderas ganas, con la meta de mejorar las cualidades de tu voz. No basta con cantar por cantar. Hazlo con ganas, profundamente.

Estados de ánimo
Ensaya diferentes estados de ánimo. Ejercitas tus estados de ánimo cuando actúas de modo que cada frase transmite su propio sentimiento. Por ejemplo, di: "Es la última vez", primero en un tono normal, después en tono de indignación, y luego en un tono de súplica, y observa cómo tu estado de ánimo afecta la modulación. "Agua" y "fuego" deben comunicar sensaciones e imágenes diferentes. Lo mismo puede decirse de "golpe", "cariño", "rápido", "lentamente", "fugaz" y "perecedero". Si das la misma entonación a todas las frases y palabras, tu discurso sonará tedioso y aburrido, sin cumbres ni motivación, lo cual afectará la persuasión.

Modulación de la voz
Modular es variar armónicamente los diferentes tonos de la voz con la finalidad de acelerar una reacción y modificar la temperatura de las emociones del auditorio. Recuerda: Cualquier tonto puede decir "una cascada"; en cambio, un orador capacitado te invita a contemparla en todo su esplendor con la imaginación, hasta sentir el agua corriendo por el auditorio.

Cada palabra y cada frase de un párrafo tiene su propia emoción y sensación, que debes transmitir genuinamente. "Bestia salvaje" y "bebé indefenso" deben sonarle diferente al auditorio, tan diferente como "fuego ardiente" y "remanso de paz".

Los acentos y signos de puntuación ortográficos que se usan para estructurar las diferentes frases en la oración (tilde, punto, coma, punto y coma, puntos suspensivos, paréntesis, corchetes, interrogación, admiración), no solo son signos de puntuación para un lector experimentado, sino guías de entonación, porque le sirven para diferenciar el impacto emocional de cada pensamiento o idea durante la lectura. Los que simplemente los ven como signos de puntuación ortográfico tienden a leer monótonamente y cometer el error de caer en las mismas notas musicales cuando pasan por los mismos signos. Por eso, la lectura interpretativa no es un don que muchos cultivan.

Por eso, aprovecha las tonalidades y variaciones de tu voz para dar a cada frase la modulación que exige el contenido, sobre todo si estás dando lectura a un escrito.

Si hablas con brusquedad a uno de tus oyentes, podrías perderlos a todos, porque el auditorio suele solidarizarse con sus miembros, no con el orador. Cuando se unen para aplaudir, generalmente lo hacen porque todos están de acuerdo. Si comunicas amargura y rencor, creas un clima que podría volverse hostil hacia tu persona. Ten en cuenta que las palabras dichas con un tono agradable siempre serán bienvenidas. La meta del tono de voz es generar y mantener un clima de confianza, comodidad y bienestar emocional y físico. Y recuerda que la forma sonriente de la boca produce una modulación más agradable al oído.

La meta del tono de voz es generar y mantener un clima de confianza, comodidad y bienestar emocional y físico. Y recuerda que la forma sonriente de la boca produce una modulación más agradable al oído.

Graba tu voz

Grabar tu voz y escucharla para evaluarla y adecuarla es lo mejor que puedes hacer para comenzar a tomar conciencia de tu modulación. Y grabar la voz de un buen locutor, no para imitarlo sino para tomarlo como modelo de modulación, te servirá para colocar tus órganos de la articulación de la voz (labios, dientes, lengua, paladar y maxilar) de manera que explotes la enorme variedad de tonalidades de que disponen tus cuerdas vocales.

Voces moduladas ejemplares son las de los noticieros de cable de mayor sintonía en el mundo, porque se exige a sus relatores un elevado nivel de locución y un dominio casi natural de las cualidades de comunicación. Si quieres analizar estas voces solo tienes que usar auriculares y sintonizar por Internet sus estaciones de radio o tv, o verlos por cable.

¿Gritar al auditorio?

Las 4 Leyes sirven para desarrollar la habilidad de comunicar el mensaje de un modo agradable al oído y al corazón. No están diseñadas para manipular caprichosamente al auditorio ni mucho menos dar un mensaje a gritos.

Los gritos se han usado de manera indiscriminada a través de la historia para inspirar 'respeto' por medio de la intimidación, lo que no pocas veces ha conducido a lamentables acciones irreflexivas. Permitir que te digan las cosas a gritos, si no se trata de una emergencia, ya se trate de un orador, un anuncio publicitario o de cualquier otra manera, es indicar que eres manipulable. Si permites que te griten, en realidad cedes todo el control a la persona que te grita. A no ser que se trate de jugar o advertirles de un peligro, o tal vez en el marco de las artes marciales, no te recomiendo gritar a tus oyentes. Porque no es una forma civilizada de hablar en público.

Bien se comparó la conversación con un juego en el que dos personas se arrojan una pelota la una a la otra. Si uno la arroja con mucha fuerza, puede causar daño a su compañero. Lamentablemente, todos fracasamos en este sentido y tarde o temprano herimos a alguien por el uso indiscriminado del tono de voz. Pero debemos procurar no hacerlo.

A los niños les encanta gritar, y para todo hay un tiempo y lugar. Pero no nos referimos a las manifestaciones naturales y espontáneas de los niños, ni a ciertas emociones que brotan del entusiasmo o la sorpresa; tampoco al tono firme que a veces se requiere para dar énfasis a un mensaje de peso, sino al uso indiscriminado de un tono de voz que no inspira confianza en las mentes razonables que esperan oír un discurso equilibrado y orientador. Sin duda, vociferar contradice la Tercera Ley, que indica usar un tono de voz agradable.

Por otro lado, si el auditorio desea, espera o quiere que lo griten, será decisión del orador si opta por gritar su mensaje. Nosotros no recomendamos esa clase de oratoria.

Variar el tono hace más soportable una explicación

Es más tolerable una voz que varía los tonos que una que solo usa uno o dos. La monotonía, en cualquier momento y en cualquiera de sus formas, tiende a adormecer y cansar; en cambio, la variedad tiende a captar la atención y deleitar a la mente y al corazón impidiendo el aburrimiento.

El peligro de usar un tono de voz aburrido es especialmente peligroso cuando se imparten instrucciones en tiempos de emergencia, porque los oyentes tienden a distraerse buscando detalles (en su mente o en el entorno) que le ayuden a soportar el peso de la monotonía, y eso puede resultar en no escuchar bien las instrucciones.

En el caso de un maestro, sus alumnos pudieran interpretar instintivamente su monotonía como una manifestación de una personalidad débil o carente de entusiasmo, lo cual pudiera resultar en que le pierdan el respeto y comiencen a burlarse o crear desorden para mitigar el aburrimiento. Por la misma razón, en el caso de un piloto, sus pasajeros pudieran tender a pasar por alto sus intrucciones, porque, lamentablemente, muchas personas tienden a relacionar el tono de voz apático con la ineficiencia.

De modo que hay muy buenas razones para prestar atención a la recomendación de usar un tono de voz agradable. Un tono de voz vivo, variado y entusiasta siempre capta mejor la atención de cualquier auditorio.

Un problema de los locutores desafinados es que no advierten las diferencias de tono al hablar. Es cierto que hablan cantando, lo cual es recomendable, pero como no advierten las diferencias, varían el tono de manera mecánica cometiendo el error de repetir una y otra vez la misma tonalidad en todas las frases y oraciones. Lo único que cambian es el contenido (las palabras), pero el tono siempre es el mismo, y si lo varían, no lo hacen con una melodía agradable, sino como si tocaran cualesquier teclas en un piano, sin ningún sentido agradable al oído.

Importancia del énfasis adecuado

El énfasis es la fuerza de expresión o entonación que resalta la importancia de lo que dices o lees. Sin énfasis un discurso puede volverse tremendamente aburrido, además de que el oyente no puede captar el punto con facilidad. No es lo mismo si lees “La previsión es la clave para enfrentar con éxito un desastre” que “La PREVISIÓN es la clave para enfrentar con éxito un desastre”, o “La previsión es LA CLAVE para enfrentar con éxito un desastre”, o “La previsión es la clave para enfrentar CON ÉXITO un desastre”. Depende de las mayúsculas que entiendas qué es lo más importante para el que lo escribe.

Pero en oratoria no podemos poner mayúsculas a la voz, ¡usamos el énfasis de tono, de pausa, de pronunciación, de volumen y/o de velocidad, y lo apoyamos con un gesto o adjetivo, sobre todo, al llegar a la conclusión! Por decirlo así, ponemos mayúsculas con la manera de decirlo.

Inclusive con un énfasis especial puedes dar a entender más de lo que dices. Con palabras pudieras estar diciendo: “¡Tienes razón!”, pero con la mirada o un gesto pudieras decir: “¡Me caes muy bien!” o “No creo estar entendiendo lo que acabas de decir” o “¿Me crees tan inocente como para creer lo que acabas de decir?” o “¡Eso es ridículo!”

Por ejemplo, saca una piedra del bolsillo, entrégasela a una persona y observa su reacción. Hazlo con diferentes personas en diferentes momentos. Después envuelve la piedra en papel de regalo y observa la reacción. La persona no tiene que abrir el “regalo”. Sencillamente dale las gracias y explícale que estás haciendo un muestreo para ver las diferentes reacciones (de otro modo pudiera ofenderse). El punto es que comprendas que las personas reaccionan de manera diferente dependiendo de la manera como le presentas algo, ya sea un objeto o una frase. El énfasis es semejante al papel de regalo, es un detalle que hace que tus palabras causen un efecto diferente.

Dicho de otro modo, el énfasis añade un significado emocional a tus palabras. Les da sentido, fuerza, energía, vigor, intensidad, agudeza, solemnidad, ceremonia o intención. Puedes comunicar naturalidad, fingimiento, sencillez, franqueza, humildad, orgullo, confianza, debilidad o poder.

Sin embargo, aunque un discurso sin énfasis es un discurso muerto, el extremo opuesto también es desagradable: el exceso de énfasis. Algunos oradores dramatizan tanto que caen en el error de perder credibilidad por falta de naturalidad. Por ejemplo, si recibieras una carta llena de mayúsculas, subrayados, colores y signos de admiración (“La ¡¡¡¡PREVISIÓN!!!! es ¡¡¡¡LA CLAVE!!!! para enfrentar ¡¡¡¡CON ÉXITO!!!! un ¡¡¡¡DESASTRE!!!!”), no solo te parecería ridículo, sino que tal vez te formarías un mal concepto de la persona, pensando que su redacción no tiene buena presencia, o que nunca fue a la escuela ni le enseñaron a redactar una carta, o que tal vez sufre un desajuste emocional.

El efecto en la oratoria es similar, aunque no tan obvio. Un orador tal vez llene de gritos o aspavientos su exposición creyendo que el exceso de énfasis exacerbará las emociones del público, de modo que clamen: “¡¡Qué gran orador!!”, y tal vez hasta lo aplaudan a rabiar. Pero eso no significa que el discurso en sí mismo haya tenido sustancia o que haya sido beneficioso. El exceso de énfasis ha sido tan inadecuado como la ausencia de énfasis. En este caso, el exceso de énfasis puede hacer, por ejemplo, que un candidato que de otro modo hubiera sonado convincente, cause el efecto contrario. Y lo peor de todo es que con tanta alharaca termina beneficiando a su competidor, quien seguramente sacará partido de la situación mostrándose más controlado, sensato y equilibrado.

Puedes dar énfasis a una palabra o frase de vez en cuando para resaltar su importancia, y hacerlo con el tono de voz, con una pausa, pronunciando marcadamente ciertas sílabas o palabras, subiendo o bajando el volumen de voz, aumentando o disminuyendo la velocidad, con un gesto o ademán, o usando un adjetivo, y hasta pudiera ser apropiado combinar dos o tres de dichas cualidades, ¡pero sería más que ridículo darle énfasis con todas esas cosas!

Por ejemplo, imagina que un ladrón pretendiera robarle a un karateca experto. Suponemos que el karateca lo inmovilizaría y lo entregaría a las autoridades, ¿verdad? No sería razonable que le diera veinte mil puñetazos y seismil patadas y le aplicara todas sus llaves y torniquetes hasta matarlo y convertirlo en puré. ¡Absurdo!

O imagina que un corredor ganara los 400 metros planos, pero en vez de detenerse en la meta, siguiera corriendo hasta darle la vuelta al mundo. Algo similar sucede con los oradores que exageran el énfasis. Su descontrol no es una buena carta de presentación.

Un discurso eficaz debe tener cumbres. Pero si uno lo llena de cumbres con un énfasis sostenido de principio a fin, no se notará cuando llegue a una cumbre. Denotaría falta de conocimientos de oratoria.

Por eso, ¡dale a la palabra de vez en cuando con el tono o el volumen, o con un gesto o adjetivo interesante! Pero no exageres disparando todas tus balas durante toda la exposición, o pensarán que has perdido el control. Es adecuado poner énfasis, pero manteniéndolo siempre bajo control. En pocas palabras: Usa el énfasis con autodominio.

Evita el exceso de énfasis

Por ejemplo, aunque es cierto que se sugiere que la voz de una la locutora de un centro comercial diga los mensajes con una voz suave y modulada, la exageraración en el tono al decir "Sr. Gálvez, Punto Dos" pudiera expresar demasiada sensualidad y parecer que está diciendo: "Ven acá, mi amor", que no es el objetivo; o que una relatora de noticias diga: "Hasta aquí nuestro noticiero. Mañana nos veremos aquí a la misma hora", pero que sonara como "¡Qué aburrido programa!".

Cuidar de la modulación de las palabras y el énfasis apropiado en la lectura pública, es importante para lograr que los oyentes deseen prestar atención a la información. Una lectura plana, sin cumbres ni colores, aburre terriblemente y, en el peor de los casos, echa al oyente a dormir o hace que desee ponerse de pie "para ir al baño (aunque realmente no desee ir al baño)" o "para atender un asunto urgente que acaba de surgir (aunque él mismo haya activado su teléfono móvil para simular una emergencia)".

Leer sin ganas ni preparación cuando se trata de una asignación importante, como lo es dar lectura a un informe judicial o al acta de una junta, es una acción irresponsable. Lógicamente, los informes deben leerse desapasionadamente, pero no debe confundirse una lectura natural con una lectura carente de entusiasmo.

Esto se basa en el hecho de que toda comunicación envuelve un aspecto emocional que no se percibe ni con los ojos ni con la imaginación, sino directamente con la emociones. Hace muchos años Michelle Girodo comentaba que las personas evaluaban emocionalmente de manera instintiva los gestos y ademanes de las otras personas asignándoles un promedio de 93% de importancia como factor de convicción en una conversación habitual. Y Tony Buzan, experto en comunicación y autor de Los Mapas Mentales©, publicó comentarios acerca de resultados de estudios en los que mostró que el interlocutor promedio percibe los mensajes por diferentes canales, asignando el peso de importancia a la fuerza de convicción según lo reflejan la voz y el cuerpo. Podríamos expresarlo así:

PESO DE UNA CONFERENCIA
(Desde el punto de vista del auditorio)
LO QUE DICES7%
CÓMO
LO DICES
93%38%
Cualidades de la voz
(volumen, velocidad, tono y pronunciación)
55%
Cualidades del cuerpo
(postura, gestos y ademanes)

Esto de ningún modo debe interpretarse como que la forma lo es todo. Porque si uno llega a esa conclusión, su oratoria se convierte en demagógica, lo cual, a la larga, carece de la esencia fundamental para que la imagen se sostenga en el tiempo.

Tener cuidado con la forma significa que la manera de hablar ha de corresponder con la dignidad del mensaje y de la ocasión. Por ejemplo, si el auditorio pierde el control e infla el ego del orador, este podría sentirse justificado a comenzar a alzar la voz poco a poco hasta llegar al punto de vociferar de pasión. El público lo aclama, pero evidentemente ha perdido el autocontrol. Su fanatismo ha pisado el plato de a balanza con tanta fuerza que da la impresión de que ha dejado de conferir verdadera importancia a lo que está diciendo o debe decir. Solo le importa el show, y el auditorio se deja envolver en la trampa de la simple retórica.

Ciertamente, de todos, el canal emocional es el más importante. La imaginación es estimulada por las emociones, y las emociones son estimuladas por la imaginación. No significa que el mensaje o contenido no importe, o que carezca de peso, sino que el oyente califica espontáneamente lo que escucha, mediante las emociones y sensaciones que le despiertan las formas y maneras.

Por eso se sugiere que los locutores que comunican un mensaje sean siempre consecuentes con el contenido de sus palabras, y que su rostro refleje una concordancia con el sentimiento. Si el oyente debería percibir el mensaje como algo agradable, debe sonreír, para que la forma de la boca comunique alegría y sastisfacción, aun sensualidad; pero si debe percibir reverencia o seriedad, debe evitar sonreír, para que la forma de su boca no interfiera por el canal emocional.

No porque el locutor esté en una cabina y su voz en una cinta, el oyente dejará de percibir la forma del rostro. Por ejemplo, si dice "los resultados son recientes", pero la exageración de su pronunciación hace que suene a "los arresultatos son arrecientes", el oyente imaginará un rostro grotesto y falto de sinceridad. Aunque no vea su rostro con los ojos, puede imaginar la serie de muecas que realiza, porque él mismo sabe que nadie puede exagerar la pronunciación ni el tono sin exagerar las expresiones del rostro.

Esta falta de concordancia entre el mensaje verbal y no verbal se da, por ejemplo, cuando un locutor desatinado sonríe al decir con un tono sensual: "Estamos en el lugar de los acontecimientos transmitiendo todos los detalles de la masacre en Virginia Tech, en la que murieron más de 30 personas", o cuando un médico de emergencias es entrevistado en la TV y dice sonriendo: "El hombre tenía atravesado un tubo en el cuello y chorreaba de sangre por todas partes". No es momento de sonreír, ¿verdad? Alguien pudiera sentir rechazo, perder el respeto por el locutor y dudar de la idoneidad del director del noticiero, por permitirlo.

Una cualidad complementaria

Las cuatro cualidades principales de la voz (volumen, velocidad, tono y pronunciación) son complementarias entre sí, de modo que una voz resonante siempre aprovechará mejor las tonalidades de la voz, y viceversa, una voz modulada se proyectará mucho mejor con una buena resonancia.

Por otro lado, ten en cuenta que vale el esfuerzo procurar una voz que comunique seriedad y confianza. Por ejemplo, una voz aguda, en el varón adulto, pudiera ser interpretada por el auditorio como una voz juvenil y asociarlo emocionalmente con la inexperiencia. Sin querer, el mensaje pudiera perder el peso, seriedad y confianza que se requiere para mover a acción. Pudiera compararse con lo que ocurre con la seguridad en otros campos.

¿A quién respetará más una muchedumbre inquieta, a un hombre bajo de estatura que vocifera órdenes o a uno enorme que dice las cosas con serenidad y aplomo? Sucede algo parecido con la voz. Cuando se trata de asuntos de seriedad o importancia, un auditorio siempre estará menos inclinado a aceptar las sugerencias de un varón con voz juvenil o aguda. Conviene esforzarse por producir una voz madura que inspire respeto.

Por eso, confiérele énfasis al mesaje mediante un tono de voz y una modulación adecuados, evitando confusiones y exageraciones. Si te dicen: "Use un tono 'sensual', no entiendas 'sexual', y si hablas de muertos y heridos, habla de modo que muestre consideración por los sobrevivientes.

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LECCIÓN 12

"¡Cuida tu imagen!"



PRESENCIA: Arréglate de acuerdo con la dignidad de la ocasión

Orden | Limpieza


El desorden y la falta de aseo no abren las puertas de la oportunidad a nadie, sino todo lo contrario. Como decía Elbert Hubbard en Un mensaje a García<: a="" acicalamiento="" actitudes.="" al="" align="center" ante="" arreglarte="" arreglas="" asunto="" auditorio.="" aunque="" bien="" buen="" buena="" claro="" clase="" comenzar="" como="" con="" corporal="" creer="" crees="" cuanto="" culta="" d="" das="" de="" decencia="" decir="" disposici="" educaci="" educada.="" educada="" el="" en="" envias="" eres="" es="" eso="" este="" f="" figura="" fin="" formaci="" harapos="" hogar.="" imagen="" implica="" importancia="" investigar="" la="" los="" m="" mal="" manera="" mensaje="" movimientos="" n="" nadie="" ni="" no="" o="" os="" oyentes="" p="" palabras="" para="" persona="" ponerte="" por="" porque="" presencia="" presentas="" principios="" proyectas="" prudente="" que="" razones="" recibiste="" recomiendan="" refleja="" relaciona="" s="" se="" ser="" si="" sicamente="" sin="" tambi="" te="" tienes="" tu="" tus="" un="" una="" vestir="" vulgar="" y="">Ninguna persona descuidada y desaliñada
puede llegar a ser un líder de éxito.

Napoleón Hill
La importancia de la combinación orden y limpieza no debe minimizarse. Puede que el cabello de un orador luzca un corte apropiado, que haya tomado un buen duchazo, se haya rasurado muy bien y se haya puesto ropa nueva, pero si está despeinado, tiene la ropa arrugada y la corbata mal puesta, parecerá sucio, desordenado y, por tanto, poco responsable.

Lo peor de verse una persona desaliñada cuando debería lucir limpia y ordenada no es solo que parezca desordenada y poco responsable, sino falta de moral. Hay quienes piensan que una persona que se atreve a presentarse a una cita importante mal vestida o despeinada (por no decir que se haya puesto toda clase de adornos y accesorios estrafalarios), es una persona de moral cuestionable, porque no tiene reparos en faltar el respeto a todos vistiendo con dignidad; y si no parece sentir la menor dignidad por sí misma, ¿cómo va a proyectar rtespeto por los demás?

En otras palabras, proyecta la imagen de una persona cuya escala de valores no está bien estructurada. Los que la observaran pudieran pensar: "No parece responsable", o "no parece confiable", o "no parece una persona limpia", o "yo no le encargaría a esa persona ninguna responsabilidad de peso jamás". ¿Y si busca trabajo? Tal vez no la tomarían por tener mala presencia. "Pero tiene un gran respaldo de conocimientos y experiencia en su campo", tal vez diga alguien. Sin embargo, si la contrataran, tal vez lo haría forzados y solo hasta que encontrara a la persona idónea. Su puesto nunca estaría seguro. Si alguien quiere ser aceptado en cierto grupo o nivel, debe vestir, lucir y comportarse a la altura de los que se dedican a la misma actividad. De lo contrario, no lo acogerán.

Por lo tanto, si tienes que dar una conferencia y tienes que manejar tu automóvil, ¿no sería mejor que te quitaras el saco antes de ponerte el cinturón de seguridad, para evitar arrugarlo y llegar al lugar como si parecieras que dormiste con el saco puesto? ¿De qué te sirve asearte, arreglarte y vestirte bien si echas a perder tu imagen y la de tu compañía de esa manera? "Pero es que las circunstancias me exigen manejar con el saco puesto", dirás. "Lleva dos y conserva en buen estado el de la conferencia", te contesto.

Y cuando vayas de compras, no te dejes vencer por la frustración. Recuerda las tres leyes de Hadley sobre la compra de ropa:

  • "Si te gusta, no encontrarás a tu medida.
  • "Si te gusta y hay a tu medida, no te quedará bien.
  • "Y si te gusta, hay a tu medida y te queda bien, es muy cara."

ORDen
Orden significa equilibrio y armonía al escoger y ponerte estilos moderados en el vestir que de ninguna manera despierten repulsión ni comentarios desfavorables sobre tu persona o la institución que representas. Arréglate modestamente evitando los extremos, el desorden, el exceso y la exageración en el vestir. Recuerda que tu arreglo personal contribuye generosamente al éxito de un discurso.

En el caso de las mujeres, un maquillaje exagerado solo despertará críticas inconvenientes. Lo mejor es usar un maquillaje discreto y agradable. Y en el caso de los varones, es mejor no llevar corbata que llevarla mal puesta, y llevarla bien puesta significa cerrar el botón del cuello, anudarla correctamente y ajustarla de manera que el boton del cuello de la camisa quede fuera de la vista.

Demás está decir que se debe evitar el exceso de vellocidad en ciertos lugares del rostro que pudieran atraer exagerada atención a uno mismo de modo que se interpretara como falta de orden o cuidado personal. Si notáramos que largos pelos comenzaran a crecer desproporcionadamente, por ejemplo, en las cejas, la nariz y/o las orejas, es mejor recortarlos. De lo contrario, atraeremos la atención a nosotros mismos en vez de concentrarla en el tema. Un descuido de esta naturaleza, aunque estuviéramos debidamente aseados, pudiera endurecer nuestro rostro o dar risa.

LIMPieza
Limpieza significa asear tu cuerpo y ropa debidamente desde la cabeza hasta los pies. El mal aliento (debido a caries, sarro, cigarrillo o exceso de alcohol), la caspa, la transpiración, el pie de atleta y otras causas de mal olor tienen el poder de interrumpir y hasta romper la comunicación.

Cierto estudio mostró un interesante resultado. Hicieron que un hombre desaseado y mal vestido intentara ingresar a un hotel de categoría. El portero le impidió el paso enfáticamente y lo puso en fuga de mala manera. Después lo asearon y lo vistieron con un traje nuevo, y lo enviaron en un automóvil lujoso manejado por un chofer muy elegante. Se le dijo que se identificara con el portero y le explicara que se trataba del mismo hombre a quien él había corrido el día anterior, para observar su reacción. Al llegar, este le abrió la puerta y lo saludó cortésmente. Cuando, para su sorpresa, oyó la explicación, se disculpó, le hizo una venia y lo invitó a ingresar. Todo entra por los ojos. Si te arreglas adecuadamente, te abrirán más puertas. Es una regla de adaptación natural.

Por otro lado, evita la exageración en el vestir y el arreglo personal. Es mejor no usar un perfume, que usar uno tan penetrante que haga que todos se tapen la nariz o salgan corriendo. Cierto dentista abrió las puertas y ventanas a poco de retirarse una paciente, exclamando: "Esta señora ha dejado mi consultorio apestando a su horrible perfume". Se trataba de un perfume carísimo, pero aparentemente se lo había derramado todo para impresionar al médico. ¡Wácala!

Dignidad

Si bien es cierto que en este contexto nos hemos referido a tu imagen física y el aspecto que ofrece tu manera de arreglarte, cuidar tu imagen en el sentido de evitar que algo manche tu reputación, es un consejo aún más importante. Porque en tal caso, representa los rasgos que te diferencian de las demás personas, lo que aparentas a los ojos de los demás.

Dignidad significa modestia en el vestir y comportarte, de modo que hablen bien de ti y de la organización que representas. Implica tu actitud y desempeño general al llevar a cabo tus actividades cotidianas, ya sean públicas o privadas, tu manera de hablar y moverte.

Si tu ropa está arrugada por todas partes; si el cuello de tu camisa está maltratado, sucio o gastado; si la basta de los pantalones es tan larga que se te doblan como un acordeón o lo pisas al andar; y peor, si tu cabello luce desordenado, de modo que, aunque hubieras tomado una ducha, pareces sucio y desordenado, ¿crees que están inspirando respeto y proyectando dignidad? ¡Todo lo contrario! Es tiempo que comenzar a juntar tus centavos y comprar un poco de dignidad. Si no tienes dinero, aborda a un amigo de confianza y dile que te obsequie lo que no usa. ¡Pero haz algo pronto! Porque como lamentablemente dijo Elbert Hubbard en "Un Mensaje a García": "Los harapos no recomiendan a nadie".

No me malinterpretes. No estoy menospreciando a los pobres. Lo que digo es que si esperas que los demás te respeten, primero debes respetar a los demás. Las personas decentes consideran una gran falta de respeto el que alguien se presente de mala facha, es decir, vistiendo de cualquier manera. Observa alrededor a las personas que asisten a una conferencia pública. ¿Acaso están vestidos de cualquier manera? ¿No es acaso que los que visten con dignidad despiertan tu admiración y respeto? Entonces, ¿qué crees que pensarán de ti si te presentas de cualquier manera, como si fueses de excursión, a montar caballo o a darle de comer a los chanchos? Su reacción no será de acogerte con respeto, sino todo lo contrario. Tal vez te miren de soslayo y piensen: "Esta persona no tiene el mínimo sentido de responsabilidad", lo cual sería muy perjudicial para tu imagen y la de la organización que representas. Lamentablemente, así funciona la cosa.

Por eso, no menosprecio a los pobres, sino solo despierto tu atención al hecho de que no puedes esperar que te traten con respeto si no respetas a los demás arreglándote dignamente. Y toma nota que esto no tiene que ver con la oratoria solamente, sino con todo aspecto de tu vida. No es por ser paranoico, pero este mundo se ha vuelto muy peligroso. Allá afuera siempre hay una persona abusiva y manipuladora que está esperando la menor oportunidad para aprovecharse de ti y pedirte, por favor, que lleves alguna clase de bulto, responsabilidad, culpa o preocupación que no te corresponde cargar.

Si te arreglas, caminas, hablas y miras a los demás proyectando dignidad personal y amor propio, será más difícil que te escoja a ti. Pero si proyectas una imagen de desorden y falta de aseo, también estarás enviando una señal de falta de amor propio y dignidad, y por tanto, sería como si llevaras un letrero en el pecho, que dijera: "¡Aquí estoy, aprovechate de mí!". No faltará una persona que te pida dinero prestado, que firmes un documento por ella, que saques la cara por ella y que hagas muchas otras cosas que ella misma debería estar haciendo por sí misma.

Manerismos y muletillas

Eso quiere decir que también debes evitar los manerismos (movimientos repetitivos de tus cuerpo, como, por ejemplo: hacer el mismo ademán vez tras vez, meter y sacar las manos de los bolsillos, arreglarte la ropa, aunque no está desarreglada, rascarte la barbilla o la cabeza aunque no te pica) y las muletillas (palabras, frases o sonidos repetitivos de tu habla, como, por ejemplo, decir: "ehhh" antes de cada oración, o "¿no?" después de cada oración, o alguna otra). Por ejemplo, muchos tienen el pésimo hábito de insertar un "¿no?" en medio de una frase, cambiando el sentido de lo que quieren decir. En vez de decir con seguridad y limpieza: "En este caso tenemos que ser precavidos", malogran su imagen comunicando inseguridad en sí mismos, diciendo: "En este caso, ¿no?, debemos ser precavidos", lo cual se entiende: "En este caso, no debemos ser precavidos", enviando un mensaje totalmente opuesto al deseado.

La mejor manera de deshacerse de este hábito es pedir a un amigo que te haga saber cuando incurres en el error, a fin de tomar conciencia y eliminarlo. Los manerismos y muletillas pudieran darte imagen de inseguridad o falta de aplomo. Es necesario que te esfuerces por deshacerte de estas actitudes inconvenientes.

Si una persona dice o hace cosas reñidas con lo que se considera justo y recto, sin duda, tarde o temprano, su imagen acabará estrellándose contra las rocas. Practicar actos inmorales, es decir, hacer habitualmente cosas que van contra las buenas costumbres (por ejemplo, robar, defraudar, estafar, calumniar o promover la injusticia en cualquier forma), daña la imagen y, en algunos casos, la destruye, y la cárcel de ninguna manera es el máximo castigo para quienes dañan su imagen. El máximo castigo es la pérdida de crédito ante los demás, el cual es muy difícil (a veces, imposible) de recuperar aun después de haber cumplido la condena.

Ojo con la primera impresión

Se dice que la primera impresión es lo que cuenta, y es cierto que las personas suelen hacer una valoración subjetiva a partir de escasos elementos cuando por primera vez ven a una persona. Pero no es todo lo que deberían tener en cuenta. Una primera impresión pudiera ser impactante, pero si se la usa como única base para formar un juicio, podría traer problemas. Un tímido tal vez resulte ser nada menos que un genio, o una persona muy extrovertida ser de mente hueca. Es importante reunir más información para crearse una imagen más clara de las personas. Los que determinan las cosas por la primera impresión no siempre dan en el clavo de la eficiencia.

Lamentablemente, pocos son los que tienen en cuenta que en realidad la primera impresión no es todo lo que cuenta, y se dejan llevar por el prejuicio, es decir, únicamente por la primera impresión. Por eso, aunque tú sabes que la primera impresión no es todo lo que cuenta, tienes que prepararte y presentarte como si fuera lo único que la otra persona tomará en cuenta. Desgraciadamente, muchos todavía juzgan sobre la endeble base de la primera impresión.

Por eso, si eres tú quien se presenta ante otra persona o ante un auditorio, no tienes alternativa. Tienes que comportarte con base en la premisa de que tu interlocutor u oyente no será tan inteligente como para considerar que la primera impresión no siempre es todo lo que cuenta. Es mejor procurar impactar con la primera impresión.

¿Fumar o no fumar?

Por ser un asunto de controversia, algunos asesores de imagen recomiendan no fumar. Hay quienes lo aceptan como algo natural, otros dicen que es su derecho, y aún otros opinan que les da una imagen de persona segura de sí misma. Pero la siguiene ilustración te ayudará a entender por qué es mejor no fumar en presencia del cliente o auditorio, y aún mejor, no fumar en absoluto.

Imagínate que vives en una zona alejada. De repente te duele el vientre. Poco a poco te das cuenta de que se trata de un cuadro agudo de apendicitis. Te apresuras en tu automóvil al único hospital del pueblo, el cual solo tiene un médico. Pero llegas y te dicen que el médico acaba de fallecer en un accidente. ¿Qué sentirías? ¿Qué sucedería? ¿Qué opciones te quedarían? ¿Te gustaría pasar por esa situación? ¿No dirías que todos los hospitales deberían tener por lo menos dos médicos? Al margen de todo lo que pienses o desees; al margen de tu inteligencia, de tus puntos de vista, de tu influencia, de tu profesión, de tu religión o de tu poder económico, de tus gritos y pataleos, la apendicitis avanzará y te matará si no viene pronto un médico. Veamos otra ilustración.

Imagínate que eres un astronauta y acaban de dispararte en una nave espacial hacia la luna, pero luego de transcurridos 30 minutos, cambias de parecer y dices por la radio: "¡Ya no quiero ir a la Luna! ¡Quiero regresar!". ¿Qué sucedería? ¿Qué opciones te quedarían? ¿Te gustaría pasar por esa situación? ¿Crees que te dirán: "¡De acuerdo! ¡Dé media vuelta y regrese!"?

Lo que quiero decir es que si fumas, y la otra persona piensa que los fumadores son personas de personalidad débil, sin autodominio; seres inferiores que no son capaces de administrar eficazmente su propia vida; que contaminan el ambiente y no tienen escrúpulos en arriesgar su vida y la de los demás; que huelen mal y tienen aliento; que contribuyen a perjudicar el sistema de aire acondicionado u otra cosa... ¿Qué sucedería? ¿Qué opciones te quedarían? ¿Te gustaría pasar por esa situación? ¿Te arriesgarías a perder una venta o poner en riesgo el éxito de un discurso por un descuido tan pequeño?

La gente inteligente siempre ha ligado el vicio con la falta de fuerza de voluntad, no con el dominio de uno mismo. De modo que si crees que proyectarás una imagen de seguridad en ti mismo encendiendo un cigarrillo frente al auditorio, deberías pensarlo mejor, porque tal vez estés proyectando precisamente lo contrario. Eso no impresionará a los inteligentes. Y siendo que ahora se advierte en los medio de comunicación que los fumadores realmente están matando a mucha gente, fumadora y no fumadora, fumar ha llegado a transmitir el mensaje subliminal del suicidio, fracaso, descontrol, falta de amor propio y otras debilidades que no favorecen la imagen de un orador, relator de noticias, maestro, clérigo, médico o lo que fuere.

La verdad es que si disparan a un astronauta a la Luna, la única manera como podrá regresar sano y salvo a la Tierra es llevando a cabo la misión tal como fue planificada. No tiene opción. Y si a alguien le da apendicitis aguda, la única manera como podrá salvar la vida es con un tratamiento que elimine el mal de su organismo. Si quieres discutir otras opciones, es tu derecho. Pero insisto en que fumar no proyecta fuerza de voluntad.

Lo que quiero decir es que si fumas delante de tus clientes o auditorios, y crees que comunicarás una buena imagen, estás viviendo una mentira. Así de simple. Porque si entendiste las ilustraciones arriba mencionadas, no solo se trata de contaminar el ambiente o de tener mal aliento, sino de la clase de personalidad y carácter que proyectas. ¡¡En general se considera que las personas que fuman, no pueden dejar de fumar por carecen de fuerza de voluntad!! Ese es el problema. Aunque tuvieras el cuerpo de un toro y la ropa más fina del mundo, proyectarías una imagen de personalidad débil, lo cual afectará la reacción de tu interlocutor o auditorio.

Pero ¿qué tiene que ver con la apendicitis o los astronautas? Pues, se trata de que uno no puede deshacerse de un problema una vez que se ha metido en él. Si fumas, y algunos tus oyentes interpretan el fumar como indicativo de debilidad personal, será más difícil convencerlos con el discurso. Recuerda: Pocos toman en serio a quienes consideran débiles. El mensaje que envía un fumador no es de fortaleza o seguridad en sí mismo, sino todo lo contrario. Ese es el problema, una cuestión de "ser o no ser", una cuestión de imagen... y, por supuesto, de salud pública.

¿Ojeras oscuras?

El oscurecimiento de las ojeras no se debe a cansancio ni a falta de sueño, sino al proceso de oxidación o degradación de la hemoglobina que rodea la matriz capilar del área periorbital de los ojos, lo cual la pigmenta con un característico tono morado o rojo oscuro. Puedes investigar en páginas web sobre cosmética respecto a los diferentes recursos para contrarrestar esta causa. Aunque nosotros no recomendamos productos, no podemos dejar de contarte acerca de Hylexin, de Bremenn Research Labs., que ayudó a muchos a optimizar su actividad enzimática reduciendo significativamente el proceso de oxidación y por consiguiente la pigmentación oscura. Si deseas investigar al respecto, esta es su dirección: http://www.bremennlabs.com/hylexin/

¿Leer el discurso?

Aunque no recomiendo leer el discurso, ya que el auditorio queda justificado a dudar de que el orador realmente lo haya preparado, detrayendo la dignidad y el respeto que debían de merecer, algunos deben leerlo enteramente cuando el material es un pronunciamiento de un oranismo o entidad y no las ideas del lector. En tal caso, un lector eficiente logrará mejores resultados que uno ineficiente. Todo depende de dar a la lectura un tono conversacional, si el tema tiene como finalidad llegar al corazón (para motivar o persuadir), o un tono autoritativo, si el tema tiene como finalidad llegar a la mente (para convencer o razonar). En ambos casos, se debe practicar la lectura del escrito la mayor cantidad de veces posible, ya que los tropiezos pudieran reflejar falta de preparación, y por ende, de responsabilidad.

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LECCIÓN 13

"¡Sube en el cierre!"



CONCLUSIÓN: Termina orientando y motivando

Resumen | Acción | Beneficio


"¡Sube en el cierre!" significa intensificar un poco la expresión de tus cualidades físicas al acercarte al final del discurso para pedirles lo que fuiste a pedirles y darles un gran incentivo por el que querrán hacerlo.

Las conclusiones débiles y poco motivadoras son el resultado de la falta de preparación, y dan como resultado nada menos que ningún efecto en el auditorio, salvo que por un oído les entra, y por otro, les sale. Nunca des por sentado que el público se sentirá motivado por el argumento o las razones que presentes. ¡TIENES QUE MOTIVARLO TÚ! Por eso, lo último que dice un orador debe ser digno de recordarse, sobre todo si está impartiendo instrucción.

La conclusión sirve para terminar. No es para palabrear. No es para atascarse. No es para toser ni estornudar. No es para dar rodeos. No es para hacerla larga y enredarse. No es para regresar y dar vueltas sobre lo que ya se dijo. ¡Es para terminar! No hay mérito en una conclusión larga si no es necesaria. De ser posible, ha de ir al punto y ser muy breve, porque es lo que el oyente necesita llevarse reverberando en el corazón como definición en la cual pensar, punto de vista en el cual reflexionar o como mandato o prohibición que le conviene obedecer. Si no es breve, será difícil de recordar; y si es difiícil de recordar, será imposible de cumplir o aplicar. No hay mérito en una conclusión innecesariamente larga ("A buen entendedor pocas palabras"). Compara estas dos conclusiones, una cargada de palabreo y otra que va directamente al punto.

Por eso, si lo que queremos es sacar mayor provecho a nuestro tiempo, porque entendemos que de esa manera utilizamos mejor los recursos que hemos considerado, especialmente el dinero y nuestros esfuerzos, aparte de que damos un buen ejemplo a nuestros subordinados, especialmente a los que se relacionan estrechamente con nosotros, procuremos ser puntuales y respetar el compromiso que hemos adquirido de responder eficazmente a las asignaciones que nos han encomendado."

"Por eso, seamos puntuales, para sacar mayor provecho a nuestro tiempo."

La conclusión es lo primero que debe prepararse, porque indica el objetivo del discurso y provee la orientación a todas las ideas. Todos los argumentos, ilustraciones y esfuerzos deben apuntar hacia la conclusión. David A. Aaker afirma que "toda publicidad comienza con el objetivo", y es cierto también de todo discurso. Si no tienes claro el objetivo, mejor cállate.

RESumen
El resumen implica repetir o considerar abreviadamente lo esencial del discurso reduciéndolo a términos breves y precisos. El resumen progresivo se presenta a medida que progresa la explicación, y el resumen global, al final. Puedes omitirlos, usar uno de los dos, o ambos. Es una sección opcional del discurso, y depende del propósito de tu discurso y de tu disponibilidad de tiempo.

En todo caso sirve para condensar lo esencial en una pastilla de unas cuantas palabras, y para conectarlo con el título. Por ejemplo: Supongamos que este es el resumen de una explicación: "Hemos visto que Las 4 Leyes están divididas en 2: dos para la mente (el intelecto), y dos para el corazón (las emociones)".

Una vez que ingresas al resumen para preparar el camino a la Acción-y-Beneficio, ya no debes dar explicaciones ni explayarte en nada. Las explicaciones debieron darse en la sección del Desarrollo, no en la Conclusión. Una vez que entras al resumen, es para resumirlo todo en una pastilla que el oyente pueda llevarse consigo. El Resumen, la Acción y el Beneficio deben ser muy breves.

En nuestra opinión, no hay ningún mérito en las conclusiones largas y enredadas, porque atentan contra la evocación o el recuerdo que debería experimentar el oyente posteriormente, aun mucho tiempo después de terminada la conferencia. Las explicaciones y los rodeos pueden hacerse en el Desearrollo, mas no en la conclusión.

Acción

Acción. Significa pedir a tus oyentes lo que quieres que hagan. Es una solicitud, ruego o exhortación final. Dirígete a tus oyentes en un plano individual y diles lo que deben hacer. Carnegie dice que al terimnar el discurso el auditorio queda en el siguiente estado mental: "Muy bonito su discurso, pero ¿a mí qué me importa? ¿Qué se espera que yo haga al respecto?".

Es necesario darle la orientación que necesita. El comienzo fue muy interesante, el argumento, razonable y atractivo, pero ahora ellos esperan que les digas qué deben hacer al respecto. Sin dicho requisito el discurso habrá sido en vano. Por ejemplo, siguiendo la secuencia de la frase anterior, añade: "¡Por eso, aplica Las 4 Leyes de Técnicas Dinámicas!".

Pocas palabras, mensaje claro. Eso es lo que significa un final motivador, es decir, motiva o señala un propósito específico, breve y directo. Se sugiere anotar palabra por palabra esta sección del discurso.

Una advertencia: Si formas parte de un plantel de expositores que tienen a su cargo un simposio (serie de oradores que consideran cada uno un aspecto diferente de un tema central), ten cuidado de no concluir tu discurso con palabras similares a las que usaron los oradores que te antecedieron, porque restarías peso al impacto y no te prestarían atención. Por lo tanto, si notas que los oradores anteriores han usado una conclusión similar a la que tú ibas a usar, aplica tu creatividad inmediatamente y hazle una modificación para que suene diferente y, sin embargo, logre el impacto que deseabas. De seguro saldrá mejor de lo que habías pensado.
Preguntas de reflexión para enfocar claramente el propósito u objetivo de tu discurso

¿Qué es lo que estoy tratando de hacer exactamente con este discurso?
¿Es un objetivo realista, alcanzable y creíble?
¿Tiene el oyente las cualidades necesarias para aceptar y superar el reto que voy a lanzarle?
¿Es el objetivo del discurso lo suficientemente atractivo para que el oyente quiera aceptar el reto?
Beneficio
Beneficio significa una razón de peso o incentivo que sustente el pedido e impulse a la acción.

Recuerda: Nadie hace nada por nada. Para que tus oyentes hagan lo que les sugieres, tienes que darles una razón poderosa, es decir, una razón teñida con una fuerte emoción. Las razones por sí mismas no mueven a acción. Solo dejan al oyente en total estado de reflexión, pero no lo mueven a actuar. Para moverlos a acción, la razón debe estar empapada de emoción, lo cual significa un beneficio. Por ejemplo, decir: "Para que sientas el placer de tomar la palabra en cualquier momento...". Veamos las tres secciones juntas:

"Resumiendo, hemos visto que Las 4 Leyes están divididas en 2: dos para la mente (el intelecto), y dos para el corazón (las emociones). Por eso, aplica Las 4 Leyes de Técnicas Dinámicas, para que sientas el placer de tomar la palabra en cualquier momento."


La conclusión del discurso necesita más empuje que cualquier otra parte del discurso. El final es el peor momento para toser, tropezar o comenzar a dar vueltas y caer en regresiones. ¡Es para imprimir pasión y terminar con una gran sugerencia!

Dar vueltas y comenzar a palabrear innecesariamente cuando se llega al final del discurso es un error debido a la falta de dominio de los principios. El final es para terminar, no para palabrear. Este es un defecto común de algunos entrevistados, locutores de radio o animadores de televisión, que cuando deben llegar al final, comienzan a dar largas explicaciones que tal vez olvidaron dar antes.

Por ejemplo, observa una conclusión eficaz al cabo de una buena explicación:

"Por eso, para poder terminar el proyecto a tiempo, siempre esforcémonos por ser puntuales."

(14 PALABRAS)


Ahora, veamos una conclusión ineficaz, producto de la ignorancia o la verborrea:


"Por eso, en vista de que nuestra compañía está creciendo, y que ustedes han reconocido a través de todas estas demostraciones realizadas durante la conferencia, y de los testimonios de éxito que todos hemos escuchado esta tarde, sería bueno que cada uno de nosotros reflexionara un poco y tuviera presente que si nos esforzáramos por llegar a tiempo todos los días, lograríamos terminar a tiempo, no solo este proyecto sino todos los proyectos, lo cual también, por supuesto, incrementaría las razones que nuestros clientes tienen para seguir prefiriendo nuestros servicios, no los de la competencia, que dicho sea de paso, sabemos que es muy puntual en el servicio al cliente."

(110 PALABRAS, 7 VECES MÁS PALABRAS QUE LA CONCLUSIÓN EFICAZ)


En el primer caso, el oyente tal vez piense: "Mmmm, si pues, tiene razón. Debemos esforzarnos por llegar puntualmente". Pero en el segundo, el oyente tal vez piense: "¿Hasta cuándo hablará esta persona? Es un palabrero number one", perdiéndose la concentración y el efecto que la conclusión debería producir. Está atentando contra sí mismo, contra el efecto positivo que debería causar su discurso y contra su propia compañía, porque en vez de dejar en la mente la idea DEBEMOS SER PUNTUALES, está dejando la idea LA COMPETENCIA ES MEJOR! Por hablar demasiadose enredó e hizo un final pésimo.


"Subir en el cierre" significa: Aumentar el entusiasmo y decir las últimas palabras con decisión y exactitud elevando la motivación:


- Sube un poco el volumen y el tono,

- Usa ademanes más vigorosos y

- Acelera un poco la velocidad de las palabras



Al llegar al final, un orador, locutor o presentador experimentado resume (RES), orienta (A), motiva (B) ¡¡Y CALLA!!. Por eso, tal vez quieras anotar y ensayar textualmente esta sección del discurso.

Preguntas de reflexión para enfocar claramente el beneficio de tu discurso


¿Cómo se beneficiará individualmente el oyente de lo que le voy a decirle y pedirle?

¿Será capaz de asumir la responsabilidad que implica el asunto?

¿Será capaz de evaluar su propio desempeño respecto al desafío que estoy a punto de lanzarle?

¿Cómo puedo englobar varios beneficios en uno, o resumirlos en la menor cantidad de palabras?

¿Será capaz de recordar y asimilar un conjunto de beneficios, o mejor menciono uno solamente?



¿Debes decir siempre: "¡Gracias!" o "Eso es todo"?



No. Un discurso es un servicio que el orador presta al auditorio, y por tanto, es el público quien agradece el discurso, no el orador quien agradece al público su atención, como si su atención fuese un acto de consideración hacia el orador.


La orientación final es lo último que el orador dice, y debe quedar resonando en la mente de sus oyentes. Decir: "¡Gracias!" diluye el impacto y echa a perder la eficacia de la conclusión. De hecho, un importante manual de una escuela internacional de oratoria aconseja a sus alumnos no decir "Gracias" A NO SER QUE SE TRATE DE UN DISCURSO DE AGRADECIMIENTO.


Comentando al respecto, cierto profesor de oratoria afirma que "Eso es todo" es un recurso que usan por lo general quienes nunca han estudiado técnicas de oratoria. Dale Carnegie recomendaba terminar brevemente haciendo una solicitud (acción) y sustentándola con una razón (beneficio). No sugería añadir "Gracias" ni "Eso es todo". Solo se dice "Gracias" cuando es un discurso de agradecimiento.


¿Muletillas?



El peor momento para tropezar es la conclusión del discurso, porque las últimas palabras son para resumir el punto principal y mover a acción, lo cual exige proyectar una imagen de gran seguridad y confianza como en ningún otro momento del discurso. No conviene toser, estornudar, palabrear o introducir muletillas.


Es de lo más deficiente y absurdo acabar diciendo: "Tenemos que ser ehhh fuertes", o "Para evitar un ehhh accidente", sobre todo porque "ehhh" y "esteeee" suele interpretarse como un rasgo de inseguridad.

"¡Tiene 15 a 20 segundos para una reflexión final!"


Ciertos periodistas entrevistaron al presidente de una nación latinoamericana en el marco de un programa periodístico de televisión. Cuando el programa llegó al final, el conductor dijo a todos los participantes: "¡Tienen de 15 a 20 segundos para una reflexión final!". El primero usó 45 segundos, el segundo 55, el tercero 1.55, el tercero 50, el cuarto 2.50 y el quinto 3.10. Todos palabrearon hasta la satisfacción. Sencillamente pisotearon los límites indicados. Si hubieran estado en un curso de oratoria, se hubieran sacado "0" en "Uso del tiempo".


Si te pasas de tiempo, le robas tiempo al que sigue. Por eso, cuando te digan: "Tiene 20 segundos", sobre todo, en la televisión, significa que tu derecho se limita a 20 segundos y debes resumir la idea principal en una pastilla. Si tomas más tiempo, no solo robas tiempo a los demás, sino que proyectas una imagen de incompetencia en oratoria. Recuerda que una idea corta al final de una exposición implanta la esencia del discurso en la memoria de los oyentes. Pero si le das vueltas y vueltas, en vez de ayudarlos a enfocar el punto, desordenas todo y los dejas confundidos.


No me cansaré de repetirlo: LA CONCLUSION NO ES PARA DAR EXPLICACIONES, sino para resumir el punto y motivar al auditorio. Si te dicen: "Tiene 20 segundos", ¡tienes 20 segundos! No palabrees ni expliques nada. Solo motiva y calla.


El peligro de la verborrea



Verborrea es abundar excesivamente en palabras al hablar, es decir, usar palabras de sobra para decir algo que pudo concretarse. Por ejemplo, un maestro eficaz que explica detalladamente varias razones por las cuales sus oyentes deben prestar atención, y las repite en el resumen de la conclusión, solo enfocará UNA al pedir una acción, la más importante. El maestro ineficaz abundará en palabras, confudiendo a sus oyentes y diluyendo el efecto final.


Ineficaz: "Por eso, en vista de todo lo que hemos explicado en los pasados 45 minutos, hemos notado varias razones por las cuales nos conviene prestar atención a la explicación...bla, bla, bla".

Eficaz: "Por eso, presten atención a la explicación y tomen apuntes, para que sepan cómo preparar la tarea que asignaremos al final."



Aunque muchas personas suponen que la habilidad para palabrear es sinónimo de buena oratoria o amplia cultura, se equivocan. Palabrear es solo un recurso de emergencia, como, por ejemplo, cuando uno se pierde y necesita tiempo para recuperar la idea, algo a lo que podemos echar mano en cualquier momento. Pero la verborrea es un defecto, no una cualidad, porque es algo hacia lo que la persona tiende siempre, en toda ocasión.


La persona que sufre de verborrea suele captar la atención hacia sí mismo en las conversaciones y acapararla, lo cual hastía a los demás. Si le preguntas: "¿Te gustaría tomar un café?", no solo te dirá: "Sí, gracias" o "No, gracias", sino: "Bueno, según leí en un artículo reciente, el café tiene varias propiedades, una de las cuales me llamó mucho la tención porque se relaciona con un ingrediente que últimamente ha sido muy investigado en los laboratorios más avanzados y que parece ser que los médicos están utilizándolo para... bla, bla, bla". Por eso, el mayor problema para esas personas es cuando deben concluir sus discursos, porque no saben hacerlo en pocas palabras.

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