EXPLICACIÓN EXTENSA (2)

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LEY DE APOYO A LA PRIMERA LEY:
Impacta, repite y asocia ideas
para que recuerden lo que digas.

Objetivo | Propósito | Nivel | Estructura

Objetivo: IMPACTAR
Esta es la ley del impacto y la mnemotecnia, lo que significa que está relacionada con el recuerdo y la historia.

El objetivo de la Segunda Ley es grabar las ideas en tu memoria y en la de tus oyentes. Se relaciona con todo aquello que signifique memorizar, recordar o evocar ideas, tanto para usarlas en tu propio beneficio como en el de quienes te escuchan.

Propósito
El propósito de la Segunda Ley es ayudarte a hablar de manera que los puntos principales de la información se graben fácilmente en la mente del oyente para que pueda recordarlas cuando las necesite. Porque todo se resume a las decisiones que tomamos en la vida, pero para tomar buenas decisiones debemos recordar las cosas más importantes. Si no podemos recordar, estaremos en problemas cuando necesitemos tomar una buena decisión. ¡Recordar es importantísimo!

Un orador experimentado busca el beneficio para sus oyentes. Quiere que sus oyentes recuerden los puntos principales que dijo y puedan utilizarlos apropiadamente cuando los necesiten, como, por ejemplo, al dilucidar algo. Por eso debes razonar con cuidado y reservar tus impactos exclusivamente para resaltar los puntos principales y para dejar grabado cualquier factor del discurso que a tu juicio sea necesario recordar.

Un orador capacitado utiliza su cuerpo y recursos intelectuales y emocionales exclusivamente para el propósito del discurso como un rayo láser dirigido inteligentemente hacia un objetivo preciso y con la potencia adecuada para lograr su objetivo. No desperdicia energía ni recursos haciendo alharaca, aspavientos ni montajes innecesarios, tal como no detonaría una bomba en su casa para deshacerse de una mosca ni procuraría deshacerse de ella con un arpón. Basta con impactar moderadamente para que no olviden el punto principal.

Por ejemplo, hace muchos años leí una frase en un libro del Dr. Wayne D. Dyer que decía: "No se puede aprender a volar avión estrellando aviones". Fue suficiente para entender y recordar el punto: Para dominar ciertas materias no basta con intentarlo empíricamente, sino recibir un entrenamiento exhaustivo. No recurrió a un fondo musical, ni al hipnotizmo ni a los aplausos ni a disparar al techo con un arma de fuego para que le preste atención y entendiera lo que dijo. La verdad simple y llana puede pentrar mejor que una película: "No se puede aprender a volar avión estrellando aviones".

Cierto día abofetearon a Jesucristo por responder con absoluta claridad a una pregunta que le hicieron, y él respondió: "Si hablé mal, di qué fue lo que dije mal, pero si hablé bien, ¿por qué me pegas?". Fue suficiente para que la respuesta se grabara aún más en la mente de sus oyentes, resaltando la verdad que acababa de declarar.

Nivel
La Segunda Ley es una ley secundaria. Le sirve de apoyo a la Primera Ley. La necesitas porque tu meta no solo es presentar la información, sino que tus oyentes la recuerden mucho tiempo después de haberla oído. A veces me encuentro con ex alumnos de mis clases de hace más de 30 años atrás, que me dicen: "Hasta ahora me acuerdo una frase que usted dijo..." y pasan a contarme detalladamente lo que yo había dicho. Entonces, yo también les cuento frases que ellos dijeron el día de la clausura.

Estructura
La Segunda Ley está compuesta por 3 elementos:

  • Un principio
  • Una cualidad física y
  • Una sugerencia relacionada con la manera de empezar el discurso.




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LECCIÓN 6

"¡Dales un buen martillazo!"



IMPACTO: Habla de modo que recuerden lo que dijiste

Impresión | Repetición | Asociación

"¡Dales un martillazo!" significa decir las cosas de modo que cause un impacto semejante a un rayo en la mente del oyente con el propósito de que se le queden grabadas las ideas principales aunque haya pasado mucho tiempo después del discurso. No obstante, siempre reciben mejor recepción los impactos de buen gusto. Siempre debes tener en cuenta la dignidad del mensaje, la de tus oyentes y la de la ocasión. Enrollar un tallarín alrededor del micrófono de seguro impactará, pero ¿no podrían sentir asco algunos de tus oyentes o pensar que eres una persona poco educada? Eso atentaría contra ti mismo y derrotaría el propósito de la presentación. Un recurso utilizado con falta de juicio podría cerrarles el corazón, en vez de abrírselo. Si buscas cooperación, ¿crees que eso ayudaría?

El impacto es la manera como el orador experimentado dice o hace algo con la finalidad de que sus oyentes retengan fuertemente el punto principal. Por decirlo así, sintonizas con sus pensamientos de modo que 1) presten atención y 2) recuerden el punto principal aun después de mucho tiempo. Por eso se asemeja a un martillazo, porque nadie jamás olvida cuando intenta clavar un clavo y se pega en un dedo.

Figuradamente, tu idea es como un clavo y tu manera de hablar debe actuar como el martillo. Tal como un martillo clava un clavo en una madera, tu manera de exponer debe grabar las ideas en la memoria de tus oyentes.

IMPResión
Una fuerte impresión es difícil de olvidar debido a la profunda huella que deja en uno. Por lo tanto es un principio que para grabar las ideas en la mente del oyente se requieren buenas impresiones.

Las ilustraciones impactan. Son imágenes mentales que dibujas y coloreas con palabras en el lienzo de la imaginación de tu interlocutor, tal como el pintor usa pinceles para plasmar en un cuadro las ideas que hay en su corazón. Los adjetivos, los gestos, la modulación y las pausas te sirven para modificar la fuerza del impacto de tus palabras. Por ejemplo: "Tal como cuando se juntan las nubes positivas y negativas causando una tormenta que cubre de rayos el cielo... tu mente bulle de pensamientos cuando la pasión brota en tu corazón." La memoria recuerda lo que le impacta.

No hablo de proyectar visiones milagrosas como un profeta de modo que tus oyentes entren a una nube y vean con sus ojos algo que quisieras mostrarles. Sin embargo, puedes cultivar la habilidad de encender la imaginación del oyente valiéndote hábilmente de ilustraciones y ejemplos que le permitan visualizar vívidamente los objetos y movimientos que sugieres con palabras, como si proyectaras una visión directamente en su pensamiento. Lógicamente, mucho dependerá de tu tono de voz, ademanes y gestos y de tu destreza para captar los detalles importantes y resaltarlos para que parezca una realidad virtual, involucrando todos sus sentidos. La empatía, que se considera en la Tercera Ley, tiene mucho que ver con esto, porque implica ponerte en el pellejo del oyente y procurar pensar y sentir como él con la finalidad de darle los elementos que necesita para visualizar lo que quieres que vea con la imaginación. Sería absurdo hablar de automóviles a una persona que jamás ha visto uno. Sería lo mismo que decirle ledcuachimi querteco lis fisiere su gedelias fundaca, ¿caputo? No entendería nada.

No estoy hablando de utilizar apoyos audiovisuales, películas, música ni efectos especiales. Eso puede hacerlo cualquiera con un poco de sentido común y una pequeña inversión. Lo difícil es lograrlo sin apoyos visuales, es decir, solo con un manejo eficaz de la palabra, la modulación y los gestos, de manera que lo que digas se convierta en imágenes en la propia mente de tus oyentes.

Por ejemplo, cuando Al Gore quiso ilustrar la lentitud con la que todos, especialmente los gobiernos, estaban reaccionando ante el calentamiento global, dijo algo así como esto: "Cuando la cuna de un bebé se está quemando, no nos ponemos a pensar si el bebé es combustible. ¡Actuamos inmediatamente!". Una ilustración que sirvió para que todos entendieran el punto.

Los ejemplos también impactan mucho, especialmente los que comunican lecciones de la vida, porque ayudan al oyente a mejorar su desempeño mediante proveerle el impulso adicional que necesita para ponerse en acción. Son muy útiles para imprimir una enseñanza en su mente y corazón. Por ejemplo: "La bomba desfiguró su rostro porque la manipuló sin casco de protección. Por eso, tome precauciones y siga las instrucciones de seguridad." La imagen introduce con fuerza el concepto y lo graba. La memoria tiende naturalmente a recordar todo lo que le impacta, especialmente se se trata de un ejemplo. La razón por la que un buen ejemplo provee al pensamiento vitalidad y acción es que despierta emociones y sensaciones que activan a las personas (si él puede, yo también; si a él le sucedió ¿podría sucederme a mí?).

Otra cosa que impacta profundamente en los oyentes son las promesas interesantes, especialmente las que satisfacen alguna necesidad real. Una promesa es un ofrecimiento de dar o hacer algo por alguien, y por lo tanto, una expresión de la voluntad que da origen a una esperanza. No obstante, si bien se trata de un poderoso instrumento para motivar e impactar en la mente y corazón del oyente, es un arma de doble filo, porque su incumplimiento causa una decepción, que es la antesala de la frustración y de toda suerte de sentimientos negativos y encontrados. Nada desmotiva tanto a nadie como el incumplimiento de una promesa, porque destroza la esperanza. Eso significa derribar el espíritu de confianza que es esencial para convencer y persuadir.

Sobre todo, recuerda esto: Cualquier cosa dicha con gracia y buen gusto resultará impactante.

El impacto y el entendimiento

¿Cómo influye en el entendimiento del oyente la habilidad del orador para causar impresiones en la memoria con los detalles de su discurso? En auditorios muy grandes, capta mejor la atención impidiendo que se aburran y adormezcan; y si hay niños que molestan o hacen ruido, el deseo de sus padres por prestar atención hace que instintivamente ejerzan un control más riguroso sobre estos. Pero si habla de manera insípida y aburrida, estos no desearán prestar atención, y por tanto, tampoco se esforzarán por mantener a sus hijos en silencio, sino que los dejarán llorar y molestar.

Mejorando el impacto, mejora el nivel de atención de los oyentes y combate su tentación a conversar y murmurar durante la reunión. De esta manera, el impacto contribuye a un mayor silencio en la sala; y la falta del mismo, al ruido y la murmuración

REPetición
Hay impactos que quedan grabados con una sola mención u ocurrencia, como por ejemplo, un accidente, un incendio, un premio o una traición. Pero memorizar la tabla de multiplicar es más difícil. A veces, ciertas partes del discurso pudieran resultar muy difíciles de memorizar y recordar. No basta con un impacto. Hay que inculcar o repetir el impacto para lograr que el público lo recuerde posteriormente, funcionará como si usaras un taladro para penetrar la mente y la memoria de tus oyentes.

  • Repetición progresiva. Consiste en traer a colación los puntos de impacto a medida que avanzas con una explicación, como si fuera añadiendo los diferentes intredientes de una receta. Cada cierto tramo les recuerdas de qué estás hablando, armando el edificio de la explicación.
  • Repetición por resumen. Consiste en recordar uno por uno todos los puntos principales al final de la exposición, inmediatamente antes de concluir.

ASOCiación

La memoria trabaja en cadena. Es una cadena interconectada e infinita de eslabones. Todo o mucho de lo que hemos pensado y sentido permanece grabado allí. En el cerebro no hay cabos sueltos.

Podríamos decir que es como un árbol en el sentido de que tiene, por decirlo así, ramas y hojas de ideas, emociones y sensaciones. Basta con pensar en uno de los eslabones para que se activen los eslabones interconectados. Puedes activar a voluntad toda una ramificación o secuencia de tu cadena de recuerdos. Tony Buzán explica esto mejor en su bestseller El Libro de los Mapas Mentales. La asociación de ideas consiste en vincular intencionalmente lo nuevo que introduces con uno de los eslabones que ya estaba en la cadena. Si alguien dice: "Me llamo Cristóbal, pero no me apellido Colón", te será más difícil olvidar su nombre, porque ha asociado un concepto nuevo con uno que ya estaba en tu mente.

Cuando usamos una computadora debemos hacer clic en "Guardar" para archivar o conservar lo que hemos escrito, dibujado o diseñado. Pero nuestro imponente cerebro no necesita de nuestra voluntad para hacer clic cuando algo le impacta. Sencillamente selecciona, elimina o conserva instintivamente cada pieza de información que proviene de los sentidos conectándola a los eslabones de la cadena que considera idóneos, y no solo puede grabarla exactamente como ingresa, como si fuera en un disco compacto, sino filtrada y combinada con nuestras vivencias, sentimientos, interpretaciones y experiencias. En nuestro cerebro todo está asociado entre sí, desde lo más elemental a lo más complicado.

Algunas maneras sencillas de asociar ideas

frases célebres
citas literarias
preguntas interesantes
anécdotas
ilustraciones
cuentos
relatos
ejemplos
fábulas
casos
experiencias
historias
estadísticas
encuestas
resultados de investigaciones
refranes
versos
poemas breves
proverbios
dichos de la abuela
noticias

Antes o después de mencionar la frase célebre o dato impactante, relaciónalo de manera útil con el asunto que estás tratando. En el capítulo 7 de mi blog Guía para escribir eficazmente hallarás otros recursos explicados.


Buena memoria: Cualidad básica de un líder eficaz

Warren Wilhem, especialista en la gestión de recursos humanos para la formación de líderes, afirma que un fuerte pegamento que logra que los seguidores sigan al líder, hasta formando una simbiosis, es su aguda inteligencia para ver rápidamente más allá de lo obvio, para razonar de una manera más efectiva y para asociar unos con otros todos sus aprendizajes, así como su capacidad para memorizar hasta aspectos personales de la vida de sus seguidores.

Como recalca Tony Buzan en su libro "El Poder de la Inteligencia verbal", una de las cosas que más recordamos es la introducción y conclusión de un discurso, en especial todo aquello que nos impacta y asociamos mentalmente y el repaso que damos a lo aprendido. Y yo añadiría que, más aún, recordamos las cosas que nos impactan profundamente en el corazón. Por eso, de nada le sirve a uno esforzarse por llegar a la mente con un impato si no se llega también al corazón.

Olvidar no es un defecto, sino una cualidad de la memoria. Es cierto que a partir de cierta edad, o debido a alguna enfermedad, tal vez disminuyan ciertos recuerdos, pero en la naturaleza de las cosas, el olvido es parte de la salud mental. No podemos tenerlo todo en la punta de la lengua. Pero si queremos recordar algo en partircular, como las secciones de un bosquejo para hablar en público o alguna parte clave de cierto discurso, tenemos que hacer un esfuerzo por causar un mayor índice de retención mediante impactar, repetir y asociar los conceptos. Y por la misma razón debemos hacerlo para que nuestros recuerden lo que queremos que recuerden.

Por último, no está de más mencionar que existen oyentes atazagorafóbicos (que tienen una preocupación exagerada o hasta miedo a olvidar algo). Hablar de manera impactante les alivia el temor de olvidar, porque les facilita la tarea de memorizar los detalles y recordarlos.

Mucho del olvido de nuestra mente no es otra cosa que piezas de información que quedaron refundidas por no prestarles suficiente atención, pero allí están esperando el estímulo apropiado para saltar a la orilla del consciente.

Y siendo que la memoria no puede mejorar ni crecer, pero sí sus procesos de memorización, puedes buscar en web sites Internet que se dedican a ayudar a las personas a mejorar sus técnicas de memorización y recuerdo, como, por ejemplo, www.lumosity.com

Una de las características más destacadas
de la mente del ser humano es su capacidad para olvidar.>

Al y Laura Ries

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LECCIÓN 7

"¡Manos arriba enfáticamente!"



ADEMANES: Dibuja cuadros en el aire

Ademanes enfáticos | Ademanes descriptivos

Suéltate y permite que tus manos y gestos dibujen cuadros en el aire, ilustrando y dramatizando los detalles de las cosas que dices con las palabras. Si tus manos no hacen ademanes eficaces es porque las estás bloqueando y no les das permiso para expresarse. Cuando ellas quieren expresarse libremente, las juntas, entrelazas o sobas, o quizá las escondes en los bolsillos o debajo de las axilas. ¿Para qué quieres hacer eso?

Un ademán genuino o gesto inspirador es un movimiento espontáneo del cuerpo que refleja una emoción o sensación. Aunque el ser humano puede hacer ademanes por medio de moverse a voluntad, como hacen los actores, en la conversación cotidiana no hacemos ademanes, sino que dejamos que broten naturalmente a medida que expresamos lo que sentimos.

Sentimientos débiles (que experimentamos interiormente y el auditorio no puede ver con sus ojos) provocan en nosotros reacciones débiles en la forma de gestos y ademanes pobres, carentes de vida. En cambio, sentimientos fuertes provocan reacciones fuertes. Por eso los gestos y ademanes débiles, que son reacciones visibles de nuestro cuerpo, no suelen inspirar ni convencer a nadie. Los ademanes que convencen son los vigorosos, específicos, que transmiten lo que realmente sentimos y pensamos.

Nadie necesita ensayar cuando en un momento de desesperación alza las manos al cielo y pregunta: "¿Por qué, Dios mío?". Es un gesto espontáneo que brota del corazón. Hacer ademanes de manera mecánica no contribuye a la convicción y persuasión, a menos que la persona sepa actuar muy bien. Porque para convencer y persuadir, el auditorio necesita sentir la comunicación de lo que considera un sentimiento genuino. Por eso, no es cuestión de hacer ademanes, sino de provocar en tu interior un sentimiento lo suficientemente fuerte como para excitar a tu sistema nervioso, que es el que en realidad se encargará de producir o crear los movimientos espontáneos de tus manos al ritmo de tus emociones. Los mejores ademanes brotan naturalmente de las emociones, no de movimientos mecánicos ensayados frente a un espejo.

Biography Channel destacó en uno de sus programas dedicados a la famosa actriz Demi Moore el don adquirido por ella para manifestar lágrimas genuinas en el momento que ella lo deseara. Por ejemplo, para la película Ghost ella contrató especialmente a un reputado maestro de actuación para que le enseñara la técnica para provocar la emoción adecuada y poder llorar justo en el momento en que el director se lo pidiera. Y lo logró. Ella provocó lágrimas genuinas aunque la causa de su emoción obedeciera más a una mera técnica de actuación que a una emoción genuina.

No me malinterpretes. No estoy diciéndote que finjas tus emociones. Digo que el mensaje verbal puede llegar a ser tan comunicativo que el auditorio reaccione ante la sinceridad del orador... aunque en realidad no esté siendo sincero sino solo un gran actor. Por eso es que un auditorio culto no acepta siempre de buena gana la oratoria de un actor cuando tiene que hablar en la vida real, porque nadie sabe si solo está actuando o siendo sincero. Para una actor, actuar en la vida real es su mayor prueba, porque tiene que convencer a sus oyentes de que no está actuando.

Por otro lado, debes entender que en caso de que finjas tus emociones para provocar los gestos y ademanes que necesitas para convencer y/o persuadir, debes hacerlo con tanta naturalidad como en la vida real, o perderás credibilidad. Porque a menos que el auditorio te conozca como un gran comediante, no se dejará llevar hacia la conclusión a que los quieras llevar.

Ya sea por verdadera sinceridad o por mera actuación, tus gestos y ademanes siempre deben comunicar sinceridad, especialmente para persuadir. Porque los ademanes flojos, débiles, carentes de vida, repetitivos y aburridos no convencen a nadie, y ese resultado solo puedes conseguirlo provocando en tu interior la emoción apropiada.

Por último, ten en cuenta que aunque puedas cerrar los ojos, cerrar la boca y guardar silencio por algún tiempo, tu cuerpo nunca calla, siempre está diciendo algo. Por ejemplo, si te quedas sentado en un lugar a solas, los que te observen tal vez imaginen cualquiera de estos mensajes: "Estoy meditando", "Me siento solo", "Estoy esperando a alguien", "No quiero juntarme con nadie", "No conozco a nadie", "No sé qué hacer", "Tengo un problema", "Qué hermoso paisaje", "Qué agradable es estar aquí" u otras cosas.

Es verdad que tal vez no estés enviando ninguno de esos mensajes, pero puede que sí, y los observadores interpretarán tu postura, tus gestos, tu selección del lugar y tu actitud general, en cuanto a si estás muy quieto o inquieto o como estás vestido. No dices nada, pero tu cuerpo está enviando un mensaje que, a falta de explicaciones, los observadores interpretarán tan caprichosamente como quieran. A diferencia del mensaje verbal, que puede concluir, el mensaje no verbal nunca concluye, y a veces es más sincero y comunicativo que el verbal.

Por eso, un discurso sin gestos ni ademanes es como una frase sin adjetivos. No es lo mismo decir "Juan es un maestro" que "Juan es un maestro experimentado y carismático que cautiva a sus estudiantes con cualquier explicación". Igualmente, no es lo mismo decir "un avión pasó volando", sin ademanes, que dibujar la trayectoria del avión en el aire.

En oratoria, los gestos y ademanes
son los adjetivos de la comunicación no verbal.

ENFáticos

Un requisito imprescindible para comenzar a progresar en el uso de los ademanes es entender claramente la enorme diferencia que existe entre un ademán enfático y uno descriptivo. Los conferenciantes, maestros, reporteros, entrevistadores, maestros de ceremonias y demás comunicadores que no entienden esa diferencia, tenderán por defecto a usar solo los ademanes enfáticos y, por ser menos variados, se enfrascarán en ellos, es decir, en uno o dos, que repetirán hasta el cansancio, aburriendo a sus oyentes con una imagen pobre de sí mismos.

Un ademán enfático es el que acompaña las frases que expresan convicción. Por ejemplo, cuando alzas con energía el dedo índice y dices: "¡Eso tiene más importancia!"; cierras el puño y dices: "Tenemos que esforzarnos"; estiras la palma de una mano y dices: "Ellos se lo advirtieron claramente"; haces la forma de una naranja y dices: "Es un proyecto interesante".

DESCriptivos

En cambio, un ademán descriptivo es el que brota de la creatividad trazando formas, acciones, tamaños y distancias en el aire, estimulando la imaginación. Por ejemplo, cuando haces la forma de un arma y dices: "Le disparó a quemarropa", o cierras el puño y dices: "Su corazón era duro como una roca", o entreabres el puño y dices: "Era una ranita de este tamaño".

Dar un discurso sin mover las manos, como un palo, o moverlas todo el tiempo, como un ventilador, son extremos indeseables. En estado natural el ser humano se expresa con todo el cuerpo. Imagínate a alguien andando por la calle sin balancear los brazos con naturalidad, y pensarás: "Ese tipo se ve muy extraño".

Eso explica por qué hay oradores que generalmente usan el mismo ademán enfático para decir "todos estamos de acuerdo en eso", "son dos igenieros", "era una ranita de este tamaño", "le disparó un tiro en el pecho" y "se fue por allá", hartando al oyente. Y lo peor de todo es que arroja una imagen muy pobre de sí mismo como comunicador.

Por eso, no es cuestión de hacer ademanes, sino de cultivar una imaginación que sea lo suficientemente vívida para excitar al sistema nervioso, de modo que se encargue automáticamente de los movimientos enfáticos y descriptivos de tu cuerpo.

Es mejor ver el asunto a nivel emocional, no corporal. Si lo ves a nivel corporal, ensayarás frente a un espejo y tus gestos se volverán fríos y mecánicos, ¡parecerás un robot! También podrías tender a evitar mover las manos en absoluto (juntándolas, escondiéndolas u ocupándolas con objetos).

El problema de los ademanes no es generalmente un problema de las manos ni del rostro, sino de la imaginación. Como dije antes, el secreto consiste en cultivar una imaginación vívida que sea lo suficientemente poderosa como para producirte emociones y sensaciones vigorosas que sean capaces de excitar a tu sistema nervioso, que es el que automáticamente se encargará de realizar los movimientos enfáticos y descriptivos de tu cuerpo. ¡Súbele el voltaje a la pasión por hablar! Más que de mecánica, es una cuestión de imaginación.

La persona que nunca hace ademanes envía el mensaje de tener una personalidad desabrida, desganada y apática. Aunque no lo sea, eso es lo que da a entender gestualmente.

¿Pero acaso no dije antes, en la explicación de los ademanes enfáticos: "Es un proyecto interesante" haciendo la forma de una naranja? ¿No se supone que los ademanes descriptivos sirven para comunicar formas? ¿Por qué usar la forma de una naranja para una expresión abstracta? ¿Acaso los proyectos son redondos?

Es lo extraordinario de la imaginación. Cuando dices una palabra o frase abstracta, como "un proyecto interesante", puedes usar cualquier ademán descriptivo por ficción como enfático, porque no estás hablando de la forma del proyecto, sino enfatizándolo. Daría lo mismo si usaras la forma de una pelota de futbol, de un triángulo o de un cajón; o si imitaras el lanzamiento de un dardo, dieras una palmada fuerte o mostraras las palmas de las manos como para recibir agua, al decir: "¡Es un proyecto interesante!".

Un ademán enfático es eficaz cuando se dice una expresión abstracta, pero causa un mayor impacto si se usa un ademán descriptivo. Por lo tanto, se puede decir que las palabras, sentimientos, sensaciones y ademanes enfáticos y descriptivos deben generar una sinergia apasionante que, mantenida bajo control mediante la extraordinaria cualidad del autodominio, causan un impacto profundo en el auditorio. La finalidad es sembrar la idea en su corazón y moverlo a acción.

Un secreto para aumentar tu variedad de ademanes enfáticos, de modo que no incurras en manerismos (esos aburridos movimientos repetitivos), consiste en eso precisamente: Usar ademanes descriptivos. Aunque por naturaleza sean descriptivos, puedes usarlos para enfatizar. Sin embargo, los ademanes enfáticos no sirven para describir nada, porque no dibujan formas, tamaños, distancias ni acciones. Son monótonos y aburridos. Por eso se convierten en manerismos.

¿Está mal juntar las manos de vez en cuando?

No. Pero ten en cuenta que, aunque es cierto que algunas personas se sienten más confiadas y seguras cuando juntan las manos, lo importante no es que el orador se sienta seguro, sino que inspire inspire seguridad. ¿Es eso posible? Perfectamente. El psicólogo William James sugería actuar como valiente para tener valor, inspirar seguridad para que venga la seguridad.

¿Por qué algunas personas se sienten más seguras frente al auditorio cuando juntan las manos? ¿Será porque instintivamente les recuerda la postura de rezo de algún religioso de su comunidad natal ("¡Dios está conmigo!"). ¿O quizás recuerdan cuando sus padres las llevaban de la mano y se sentían más seguras? ¿O probablemente es una manera simbólica como sus lóbulos cerebrales se encuentran por cita fuera del cuerpo, potenciando su coordinación? Nadie sabe exactamente lo que representa para cada uno. Pero los oradores que nunca pueden hablar sin juntar o sobar sus manos constantemente, no inspiran seguridad, sino nerviosismo.

Por eso, si decides juntar las manos, te sugiero hacerlo solo de vez en cuando y de una manera que no comunique tensión al auditorio. Porque los auditorios esperan que los oradores sean modelos de confianza, aplomo e inspiración, no de timidez y nerviosismo. ¡Necesitan ver que se siente bien frente a ellos!

Evita estar juntando, ocupando o escondiendo las manos cada vez que digas algo, lo cual transmite falta de naturalidad, estabilidad y fortaleza. Eso de mantener el codo permanentemente doblado como un mayordomo es una tontería. No inspira seguridad ni confianza al oyente. Si quieres convencer, tienes que usar tus manos eficazmente; y si no las usas, simplemente dejarlas sueltas, dejarlas caer a los lados con confianza. Por lo tanto, te sugiero no juntar ni esconder las manos, ni ocuparlas innecesariamente, para no comunicar insegurdad.

¿Envías señales de nerviosismo?

Si no puedes dejar de moverte, debes saber que mantener tus manos en constante movimiento, agarrando el atril, luego arreglando tus papeles, luego arreglándote la ropa, vuelta agarrando el atril, arreglando tus papeles, arreglándote la ropa, prendiéndote del atril, sobándote la nariz, arreglando tus papeles, arreglándote la ropa y nuevamente agarrando el atril, metiendo y sacando las manos de los bolsillos, arreglando tus papeles, rascándote la cabeza, arreglándote la ropa, sobando el atril, arreglando tus papeles, arreglándote la ropa, ¡eso desespera a cualquier oyente! Lo pones tenso porque le estás enviando señales de inseguridad. Te mirarán con lástima y no te gustará. Querrás evadir el contacto visual porque no te gustan sus miradas, quizás hasta con el ceño fruncido. Tu actitud ha iniciado y mantenido un ciclo vicioso de desaliento, tanto para ti como para tus oyentes. Deja las manos quietas, sueltas, y te irá mejor. No las muevas constantemente ni las mantengas dobladas como un grillo. Úsalas solo para hacer ademanes específicos.

¿Y socialmente?

Por supuesto, esto no significa que no se recomiende juntar las manos como una postura de etiqueta o comportamiento social si es lo que se esperaría en tu comunidad. El consejo anterior se da en el contexto de la oratoria. Al hablar ante un auditorio sugerimos no juntar las manos a nos ser que sea parte de los ademanes, es decir, que sirva para explicar algo.

¿Cuán importante es la variedad de ademanes?

Tal como una voz monótona y desprovista de pasión tiende a adormecer al oyente, la falta de variedad, vigor y energía en los ademanes atenta contra el éxito de la oratoria porque hace tediosa la explicación y no comunica una profunda convicción.

La variedad en los ademanes es imprescindible no solo para impactar y dejar recuerdos imborrables en la memoria, sino para hacer más interesante y entretenido el discurso. Más importante aún, añade peso al mensaje y favorece la persuasión. Es más difícil persuadir cuando no hay ademanes, porque los ademanes son una manifestación automática de los sentimientos y las sensaciones del orador. Pero tampoco deben moverse las manos por gusto, solo porque hay que hacer ademanes. Eso debilita el impacto y no ayuda a la persuasión. Es mejor no hacer ademanes, que hacerlos por gusto.

El oyente percibe instintivamente que cuando un orador habla acerca de una gran convicción, sus ademanes brotan naturalmente con vigor y entusiasmo; pero que cuando no usa ademanes (o estos son débiles y repetitivos), no parece muy convencido.

Un ademán adecuado en el momento adecuado es sencillamente imprescindible para el éxito de una frase. Sin embargo, no debe parecer ensayado, preparado o intencional, sino espontáneo, natural y genuino. Por otro lado, los manerismos y movimientos repetitivos comunican falta de aplomo y estabilidad emocional. Si un orador quiere inspirar confianza en sus oyentes y concentrar la atención del oyente en el tema, es importante que sus ademanes sean variados, no repetitivos.

Los ademanes que surgen espontáneos son más convincentes y persuasivos que los que parecen preparados y ensayados. Por eso, aunque te sugerimos tomar conciencia de la variedad de gestos y ademanes que puedes hacer, te advertimos que no deben parecer histriónicos.

La actuación y la oratoria son artes afines, pero se valen de recursos y objetivos un poco diferentes. Un actor es alguien que ensaya e interpreta un papel procurando que el espectador disfrute de la obra. El público sabe que está actuando, que no es la realidad. Pero un orador generalmente busca apoyo para un proyecto. El oyente tiene que ser persuadido.

Esta es la razón por la que en Oratorianet no recomendamos ensayar ademanes frente a un espejo, sino en todo caso, con una sombra, para evitar que los movimientos se vuelvan robóticos y carezcan de naturalidad. La naturalidad es imprescindible para persuadir. Un orador teatrero tal vez obtenga aplausos por el show, pero no por haber convencido a nadie ("¡Qué bien habla!").

En oratoria, el peligro es que si los oyentes se dan cuenta de que estás actuando, declamando o repitiendo un guion preparado por el encargado de marketing o aprendido de memoria solo para adularlos, simplemente no te creerán ni apoyarán. La mera actuación teatral, es decir, los gestos y tonalidades histriónicas, pueden parecer muy interesantes e impactantes para un circo o para una obra de Shakespeare, pero no para la oratoria que implica persuadir, ¡ni mucho menos para el liderazgo!

Si los oyentes se percataran de que solo estás actuando, asumiendo una actitud meramente retórica o demagógica, no se tragarán ni una palabra ("Este es un teatrero") Murmurarán interiormente y no se dejarán convencer. Por eso, debes parecer muy real, y tus gestos (enfáticos y descritptivos), muy genuinos. Los meros gestos y posturas solo cautivan a los tontos que no se dan cuenta de que solo se trata de gestos y posturas.

El público quiere ver oradores libres de compromisos con la estupidez, alguien que inspire confianza y aplomo, no uno que se sobe las manos constantemente en símbolo de "no sé qué hacer con mis manos", o que las esconda en los bolsillos o se aferre al atril desesperadamente porque se sienta incómodo. Eso no inspira confianza a nadie. Emocionalmente, la reacción podría ser: "¿Este quiere dirigirnos a todos y ni siquiera sabe qué hacer con sus propias manos?".

Por otro lado, un problema que tienen algunos escritores es que redactan bien pero a la hora de hacer ademanes son un desastre. Como no reflexionan en el hecho de que, en oratoria, los gestos y ademanes son los adjetivos de la comunicación no verbal, fracasan como oradores. Son buenos escribiendo, pero sus expresiones no verbales en persona carecen de fuerza.

Una simple afectación superficial, es decir, un ademán carente de pasión y sinceridad (o por lo contrario, teatral o exagerado), podría echar a perder el impacto si no se tiene cuidado, porque para convencer y persuadir es crucial conferir variedad a los ademanes y gestos, pero nunca hasta el punto de dar la impresión de haber sido ensayados. Si quieres crear una buena impresión, tus movimientos tienen que parecer espontáneos, reales, naturales y vigorosos.

¿Por qué es más fácil cuando uno está sentado?

Muy buena pregunta. Cuando las personas toman asiento para hablar con un auditorio, sus ademanes fluyen libremente y estos son más o menos variados; pero cuando se ponen de pie, la reacción automática más común es la de juntar las manos, esconderlas en los bolsillos o coger un objeto. Dicho simplemente, se bloquean. Dejan en claro que, de pie, se sienten incómodos e inseguros. Eso no le ocurre a un orador experimentado, que se siente cómodo tanto de pie como sentado. La seguridad no es un asunto de postura, sino de lo que uno piensa y siente.

Tips

Ten en cuenta que los ademanes bajos pudieran ser lo mismo que nada ante una cámara cuando te enfocan desde los codos hacia arriba. Es cierto que cuando un orador no suele hacer ademanes, no importa, y que cuando los ademanes suelen ser parte de su expresividad, el técnico debería enfocar la imagen desde una perspectiva más útil; pero no puedes darlo por sentado.

Hay camarógrafos novatos que no son tan perspicaces. Por otro lado, cuando el orador es pobre de ademanes, los camarógrafos prefieren hacer un acercamiento y enfocar la imagen desde los codos hacia arriba para disimular su deficiencia comunicacional.

Si te tiemblan las manos, disimula haciendo ademanes breves y bruscos. Porque si mantienes las manos extendidas hacia adelante, o las juntas apretadamente, se notará que tiemblan. No es incorrecto juntar las manos, pero hacerlo constantemente, como un monje o una monja que está rezando, es como decir "¡Estoy nervioso!", "Me siento incómodo" o "¡Ayúdame, Dios mío!". Eso no te favorece. No ayuda en nada a que confíen en tu palabra u orientación. ¡Mejor supérate y deja que tus manos se expresen libremente como en el habla cotidiana! ¡Suéltalas sin temor!

Si te cuesta trabajo ilustrar tus discursos mediante los ademanes, dedica unos minutos a mirar las manos de los que presentan los informes del clima en la televisión y procura hacer como ellos. Suelen ser muy elocuentes con las manos.

Graba un programa de televisión sobre entrevistas o debates. Cubre la parte superior para no ver el rostro de los oradores, bájale todo el volumen y concéntrate en sus manos. Observa cuán seguros o inseguros se ven, cuán variados o monótonos, cuán elocuentes o eficaces. Imita lo bueno, evita lo malo.

Un defecto de quienes abusan de las expresiones abstractas es que raras veces usan sus ademanes, o si los usan, se limitan a los enfáticos, que por no describir nada terminan convirtiéndose fácilmente en manerismos insípidos que no comunican nada. Los manerismos generalmente resultan de ignorar que también existen los ademanes descriptivos.

Para ayudar al cerebro a ordenarle al cuerpo que produzca ademanes descriptivos cuando hablas en términos abstractos, piensa en formas, tamaños, distancias o acciones.

Entonces, ¿es posible usar ademanes descriptivos como si fueran enfáticos para enriquecer una presentación? ¡Definitivamente! No solo es posible, sino que debes hacerlo si no quieres caer en la monotonía en la que caen muchos oradores insípidos que se limitan a dos o tres ademanes enfáticos y los repiten hasta el cansancio en todas sus presentaciones, siempre los mismos ademanes para todo.

Puedes decir: "¡Eso es muy importante!" agitando el dedo índice (ademán enfático) o dibujando la forma de un árbol (ademán descriptivo). La diferencia es que el ademán descriptivo con forma de árbol será más entretenido. Pero si solo agitas el dedo índice, o juntas las manos haciendo sonar las palmas cada vez que las juntas, y lo haces durante 30 minutos, es decir, para todas tus palabras, proyectarás la viva imagen del aburrimiento.

Mira las figuras de la izquierda y derecha. Ahora imagina que estás escuchando una explicación de 30 minutos, en la que el orador hace el mismo ademán durante toda la presentación. ¡Qué aburrido! Normalmente, cuando las personas aprenden a diferenciar los ademanes enfáticos y descriptivos y averiguan que los ademanes descriptivos pueden ayudarles a liberarse y comenzar a moverse con más entusiasmo, logran una mayor diversidad de gestos y movimientos, y sus discursos se tornan más atractivos y eficaces.

Por supuesto, mejor que hacer ademanes repetitivos, que no describen ni enfatizan nada, es no hacer ningún ademán. Los manerismos cansan la vista; es como ver una misma película una y otra vez.

Si señalas con el dedo índice, hazlo para felicitar, no para condenar ni reprender. Si tienes que reprender, usa la(s) palma(s) de la(s) mano(s) o junta las puntas de los dedos, pero no apuntes con un dedo. En sentido negativo es un ademán dominante, doloroso y hasta insoportable. Pero si felicitas, causa un impacto excelente.

Ejercicios

Observa un rato los diferentes ademanes de esta página y, proyectando una sombra de tus manos en una pared, usa un ademán diferente al decir en voz alta cada una de las siguiente palabras o frases:

Salió corriendo por allá
Se estiraba y contraía
Una chispa fue suficiente
¡Esa es la respuesta!
De ninguna manera
Nosotros lo haremos
Tienes una gran habilidad
Cógelo con las manos
Allá lejos en la distancia
Era una porción pequeña
Eso es muy importante
Es un tridente enorme

Ahora repite las mismas frases, pero interprétalas con un gesto del rostro y/o con la cabeza, sin usar las manos. Finalmente hazlo con el rostro y las manos al mismo tiempo.

La pobreza de ademanes se debe al desconocimiento de su significado, que son movimientos del cuerpo y rostro que expresan emociones y sensaciones, y de su clasificación básica natural: Hay dos clases de ademanes: Enfáticos y descriptivos".

Si la presentación está desprovista de ademanes, o los ademanes son pobres e ineficaces, el auditorio pudiera interpretarlo como que el orador no siente ninguna emoción ni sensación respecto a su tema; como que por alguna razón prefiere esconder lo que siente; o como que es un inexperto o incompetente haciendo presentaciones. En todos estos casos, despierta sospechas respecto a su convicción personal, idoneidad y pericia, lo cual pudiera poner en peligro el éxito y objetivo del discurso.

Es cierto que un discurso sin ademanes pudiera parecer serio y sensato, pero no es otra cosa que una manifestación incompleta de la expresividad humana, porque en la vida cotidiana todos hacemos ademanes al expresar cualquier convicción personal, sobre todo cuando algo nos apasiona o entusiasma.

Solo hay dos tipos básicos de ademán

Recuerda: Solo hay dos clases de ademanes: Enfáticos y descriptivos. Cuando hablan en público, las personas suelen usar excesivamente los ademanes enfáticos, a veces solo dos o tres que repiten una y otra vez como manerismo durante toda la presentación, cual aburre mucho. Pero son los ademanes descriptivos los que embellecen y enriquecen una exposición. De hecho, son los que captan más la atención y denotan eficiencia en oratoria.

LUZ ROJA. Usa los ademanes enfáticos con recato y mesura y solamente en puntos de convicción firme. Si los usas a cada rato, repetitivamente, el auditorio podría pensar que no tienes creatividad ni imaginación, o peor, que eres una persona dogmática, intolerable, autoritaria, dominante, intransigente o irrazonable.

LUZ VERDE. En cambio, es casi infinita la variedad de ademanes descriptivos. Son muy eficaces para ilustrar las ideas y pintar cuadros hermosos en el aire. Úsalos profusamente, especialmente cuando menciones tamaños, formas, distancias o acciones.

"¿Y si no hago ningún ademán, qué hago con mis manos?"

No hacer ningún ademán durante todo el discurso no es natural, y por tanto, pudiera indicar falta de sinceridad respecto a tus emociones. Porque si los ademanes expresan emociones y sensaciones, no exhibir ningún ademán pudiera ser interpretado como "esconder, disimular o falsear uno sus emociones". El mensaje que enviarías es: "Por algún motivo o razón escondo de ti lo que verdaderamente siento"; y la reacción del auditorio pudiera ser fatal: "Yo también esconderé de usted lo que siento". Se socavaría la comunicación y el propósito del discurso: inspirar confianza y persuadir.

¡Si! Los ademanes son esenciales para persuadir. Pero no es bueno irse a los extremos. Por un lado, el uso excesivo de los ademanes enfáticos agota la mente del público, y la ausencia total de ademanes descriptivos es como obligar al oyente a ver una película antigua, en blanco y negro. ¡Exasperante! Por eso, usa los ademanes enfáticos con recato (luz roja), y abunda en ademanes descriptivos (luz verde), que lejos de hacer daño, hacen tu discurso más interesante y entretenido.

Lógicamente, habrá momentos en que tu cuerpo no sienta el impulso de mostrar ademanes. Es natural. Nadie espera que mantengas extendidos los brazos hacia el cielo todo el tiempo como un avión o un espantapájaros. Entonces, ¿qué puedes hacer con tus manos cuando no sientas el impulso de moverlas? La respuesta es NADA. Simplemente déjalas en paz. ¡Suéltate con naturalidad!

Los ademanes son herramientas de comunicación que usualmente se usan arriba, sobre el nivel de la cintura (si es por TV, a la altura del cuello), pero el criterio es el mismo que cuando usas una herramienta. Si no vas a usarla, simplemente déjala a un lado y no la uses. ¿No te parece absurdo preocuparte respecto a cómo usar algo que no vas a usar? Si tus manos no quieren moverse, pues, no las muevas. Así de simple.

¿Ademanes pobres?

¿Cómo puedes saber si los ademanes son pobres o ricos, es decir, variados o monótonos? Una manera interesante es prestar atención a los reporteros de noticias y a los entrevistados en los programas de televisión. Cuando alguien esté expresando sus ideas, haz lo siguiente: Cubre su rostro, quita el volumen y observa cuán interesantes y comunicativos son los movimientos de sus brazos, manos y dedos. Si siempre son los mismos movimientos, o carecen de vigor, sus ademanes son pobres y monótonos; pero si son diferentes e interesantes, son ricos y entretenidos.

El aburrimiento provocado por la monotonía de los ademanes del orador se debe a una falta de entendimiento respecto a la diferencia entre los ademanes enfáticos y descriptivos. Usualmente los inexpertos se limitan a los ademanes enfáticos que comunican convicción porque estos brotan espontáneamente cuando se habla con cierta fuerza o convicción. Si la convicción es fuerte, los ademanes serán definidos y vigorosos; si no, débiles y pobres.

¿Y los ademanes descriptivos? Muchos oradores ni siquiera saben que existen, porque se han acostumbrado a los enfáticos, repitiéndolos hasta el aburrimiento, sobre todo porque imitan a otros que hacen lo mismo constantemente. Los ademanes descriptivos describen las formas y los tamaños de las cosas, las distancias que las separan y las acciones que ejecutan.

Si comparamos los ademanes enfáticos con los descriptivos, diríamos que los enfáticos son como el fuego (débiles y pobres como la luz tenue de una vela de cumpleaños, o vigorosos y convincentes como las erupciones de lava de un volcán); y los descriptivos son como los colores en la paleta de un pintor (como un paisaje, un arco iris o una Aurora Boreal).

Pero aunque el cuerpo humano dispone de un gran potencial para la variedad de ademanes enfáticos, muchos los restringen a dos o tres que repiten hasta hartazgo (moviendo de acá para allá el mismo dedo, la misma mano, el mismo puño o la misma palma, o golpeando el aire una y otra vez, siempre de la misma manera). En este sentido, nos atrevemos a decir que la pobreza de ademanes es generalmente el resultado de la falta de conocimientos o experiencia en oratoria, o por inseguridad y/o timidez; en particular, por la falta de creatividad o imaginación del orador.

Los oradores experimentados no encasillan los ademanes enfáticos. ¡Los combinan hábilmente con los descriptivos, usando los descriptivos para ilustrar las explicaciones y limitando los enfáticos para los picos de convicción, persuasión o clímax.

Es cierto que algunos ademanes descriptivos dan énfasis, y que algunos ademanes enfáticos pueden describir formas, tamaños o acciones, pero el contexto y el tono de voz marcará la diferencia, y los oyentes percibirán la intención. El principio "manos arriba enfáticamente" no es una orden que obligue a usar solo los ademanes enfáticos, sino un incentivo que insta al orador a usar sus gestos y ademanes en toda su amplitud.

Instrumentos de comunicación

Ayuda mucho al progreso en oratoria el entender que las manos son instrumentos de comunicación y no solamente extremidades del cuerpo que sirven para comer, asearnos, rascarnos o tocar las cosas que nos rodean. Sobarlas, juntarlas o esconderlas bloquea la libertad de expresión no verbal.

Todos sabemos que el ser humano se comunica de manera verbal y no verbal, y que la comunicación no verbal (mediante los gestos y ademanes) comunica emociones y sensaciones que no pueden comunicarse con la palabra. También sabemos que, aunque la información (lo que se dice) es más importante, la comunicación no verbal (factor componente de la manera de decirlo) pesa aproximadamente 90% en comparación con el 10 % de la comunicación verbal. En pocas palabras, la gente presta más atención a la manera de hablar que a lo que se dice.

Si constantemente sobamos, juntamos o escondemos las manos, bloqueamos el significativo canal de comunicación no verbal. Estaríamos esclavizándolas, restringiéndolas.

Si uno es capaz de reconocer que juntando las manos se siente más seguro, entonces también será capaz de reconocer que el oyente también lo sabe. En otras palabras, el oyente percibirá el nivel de nuestra inseguridad si observa que juntamos las manos constantmente para sentirnos más seguros.

¿No has notado que las personas que tienden a juntar las manos cuando hablan de pie, no suelen hacerlo cuando están sentadas? La silla compensa su inseguridad. Ponlas de pie y notarás cómo vuelven a juntarlas. Por eso, no juntar ni sobar las manos constantemente es un signo de seguridad y autodominio que el auditorio suele tomar en cuenta emocionalmente.

El que tiene un arma (palo, cuchillo, espada, arma de fuego, cinturón negro) no lo hace porque confía en sí mismo o en los demás, sino todo lo contrario, ¿verdad? ¿No será que tiene miedo de lo que podría ocurrir si no la tuviera? Solo imagínate cómo se sentiría un soldado en un campo de batalla sin su arma.

¿Para qué negarlo? Las armas son símbolos de temor y desconfianza, no de valor y confianza. El hecho de que un arma le dé valor a su portador e inspire temor en los demás, es una prueba de que sin ella se sentiría en inferioridad de condiciones. Cuando en 1970 mi hermano mayor me invitó a inscribirme con él en clases de karate, le respondí: "No, gracias. No quiero que me peguen". A lo que me contestó: "Al contrario, te va a enseñar a defenderte y pegarle a los demás". Entonces dije: "Acepto", y me inscribí. Después me enteré de que la mayoría lo hace por el mismo motivo. El día que pateé en el cuello a alguien y casi lo mato, me di cuenta de que mis puños y pies se habían convertido en armas mortales. Fue cuando me pregunté: "¿Así promuevo la paz?", y dejé de pelear.

Algo similar sucede, aunque en un contexto diferente y en menor intensidad, con la reacción condicionada de juntar o sobar las manos constantemente. Aunque no tiene por qué simbolizar temor cuando se hace de vez en cuando, comunica incomodidad o falta de confianza si se recurre a ello a menudo. El auditorio suele interpretarlo como una manera (no verbal) de decir: "Me siento inseguro o temeroso". Tu confianza no debe estar en juntar las manos, sino en saber que estás haciendo lo que es correcto.

Por eso, "¡Manos arriba enfáticamente!" significa "¡Suéltate y deja que tus manos y gestos dibujen cuadros en el aire, ilustrando y dramatizando los detalles de las cosas que dices con las palabras!".

¿Y el lenguaje de señas?

En el lenguaje hablado bastaría con decir "Juan es un maestro experimentado y carismático", pero tal vez algunos consideren exagerado decir "Juan, un hombre virtuoso y lleno de bondad, hijo de padres ejemplares y devotos, es un maestro hábil, experimentado y carismático". En cambio, los constantes movimientos enfáticos y descriptivos de los intérpretes en lenguaje de señas nunca deben considerarse exagerados, porque dicho lenguaje solo dispone de los movimientos para comunicar toda la riqueza de los pensamientos y las emociones y sensaciones del orador.

Si un discurso tiene que ser interpretado con señas, los gestos y ademanes deben ser muy expresivos, capaces de concentrar toda la atención visual del que no oye. En tal caso, no deben limitarse a un movimiento aburrido de manos, dedos y expresiones del rostro, como lo haría un robot, sino envolver todo el cuerpo: La elevación de los hombros, la inclinación del cuerpo, la posición de las piernas, los pies, codos, cejas y el movimiento de la boca, en todo momento procurando que nada del fondo se mimetice con el color de las manos (hacer ademanes a la altura del rostro pudiera mimetizar el color de las manos, obscureciendo la transmisión del mensaje).

Ya sea que hablemos o interpretemos en señas, cuando hablamos de las cosas que nos apasionan, nos sumimos en el tema y nuestro cuerpo entero se convierte en un transmisor emosensacional al que no necesitamos indicarle qué movimientos debe utilizar para expresar lo que sentimos. Sin embargo, recordemos que hay diferentes clases de ademanes y gestos: Enfáticos (que brotan de una convicción interna) y descriptivos (que brotan de una imaginación productiva).

El problema con los gentos y ademanes no es mecánico, es decir, un asunto de mover las manos, los brazos o el rostro, sino emocional, es decir, de las emociones que mueven a uno a expresar lo que siente. Cualquier ejercicio mecánico es simplemente una ayuda para despertar la emotividad. Por eso no es cuestión de ensayar movimientos frente a un espejo, sino de provocar en nuestro interior la pasión que suelte nuestros movimientos. Entonces, ya no juntaremos las manos tan a menudo ni nos quedaremos con los brazos encogidos, como un saltamontes.

Las manos hablan elocuentemente cuando se mueven con naturalidad;
pero pueden quedarse mudas o tartamudear cuando realizan el mismo movimiento una y otra vez.

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LECCIÓN 8

"¡Planifica tu arranque!"


INTRODUCCIÓN: Piensa cuidadosamente cómo vas a empezar

Saludo | Anticipo | Captar la atención


"Lo que mal empieza, mal acaba", reza el dicho. Pero ¿es cierto que todo lo que comienza bien, termina bien? No. No es un dicho que se refiera a la inexorabilidad. Ha habido cosas que empezaron muy bien, pero terminaron mal; y cosas que comenzaron mal y terminaron bien. Sin embargo, la balanza siempre se ha inclinado por la primera opción en la mayoría de los casos, y la preparación de discursos no es una rara excepción.

Por eso debes siempre pensar detalladamente, aun palabra por palabra, cómo vas a comenzar tu discurso. Ten en cuenta algo que capte poderosamente la atención y despierte el interés. La comida que se ve apetitosa siempre atrae más a la gente, aunque no haya sido necesariamente mejor preparada. Lo mismo ocurre con la introducción a un discurso.

Un buen arranque, como ocurre en cualquier carrera, es determinante. Si el inicio de una canción es bueno, toda la canción será buena. Lo mismo ocurre con un discurso. Si la introducción es buena, el auditorio supone que el resto también será bueno, entonces presta toda su atención. Y si es impactante, prestarán atención con mayor razón. Pero si no, su mente divagará durante la presentación. Por eso, planifica bien tu arranque.

La introducción es lo primero que dices o haces cuando comienzas tu discurso. El propósito es 1) captar la atención y 2) despertar la curiosidad por el asunto de que hablarás. Tienes que captar la atención porque los pensamientos del auditorio están dispersos. Un indicio claro de ello es cuando se oye un murmullo. Cuando hay murmullo, no están prestando atención. La introducción debe animar a todos a prestar atención. El resultado de lo que dices y haces en la introducción debería ser: curiosidad. Puedes elegir y/o combinar los siguientes elementos.

SALudo

¿Deberías saludar (SAL) al auditorio antes de empezar a hablar del tema? Depende. El comienzo del discurso merece reflexión y tacto por el efecto que debes causar con las primeras cinco o diez palabras. Por eso, en la mayoría de los discursos el saludo es opcional.

En caso de que el saludo sea indispensable, podrías perder impacto. Por eso, saluda solo si si es indispensable, o si se acostumbra conforme a una tradición o norma. En tal caso, bastará con algo muy breve.

Si le reunión es formal, podrías decir algo así como: "Señoras y señores", o usar una fórmula conocida para ese auditorio en particular, como: "Señores miembros del Jurado", o "Excelentísimo Señor Presidente, Señores Magistrados", o el que se acostumbre. Y si la reunión es informal, podrías decir algo sencillo como: "Estimados amigos".

ANTicipo
Igualmente, el anticipo (ANT) es opcional. Consiste en mencionar brevemente los puntos principales del discurso, el menú de la cena intelectual que les servirás.

  • En primer lugar hablaremos de...
  • En segundo lugar hablaremos de...
  • En tercer lugar hablaremos de...

Captar la ATención
De los tres elementos de la introducción, CAPTAR LA ATENCIÓN (AT) NO ES OPCIONAL. De ello depende que tus oyentes se sientan animados a prestarte atención durante toda la explicación. Se dice que por el comienzo de un discurso el auditorio se forma una idea de la calidad del discurso y del orador. Un buen comienzo es como un buen disparo.

Pero no atraigas la atención hacia tu persona, sino hacia el tema. Un error que cometen muchos oradores es atraer la atención a sí mismos y a la forma como visten. Un orador capacitado hace que el auditorio se concentre en el discurso. Cualquier atención hacia su persona debería ser incidental, no intencional. Enfoca la atención en el discurso.

  • Usa una frase célebre

    Frases célebres son expresiones que quedan grabadas en el recuerdo popular. Por ejemplo: "Como dijo Séneca: 'En todo gran talento hay un poco de locura'". Comenzar diciendo una frase célebre impacta con fuerza en la mente del oyente y la deja deja grabada en la memoria.
  • Usa una anécdota

    Anécdota es una narración de algo interesante de algo que sucedió: "Recuerdo cuando estaba jugando un partido de fútbol en el último año de la escuela. Mi equipo iba ganando 3 a 0 cuando, de repente, sentí que algo como un martillo golpeó mi pierna...".
  • Usa una pregunta interesante

    Una pregunta, aparte de ser un formidable recurso de investigación, también es un elemento eficaz para crear impacto y obligar al auditorio a prestar atención. Pocas cosas generan tanta expectativa como una pregunta sencilla y bien pensada. Por ejemplo, "¿Sabe usted por qué se suicidan tantos jóvenes en el Japón?". Todos esperarán que les proveas la respuesta y permanecerán a la expectativa hasta que la respondas.

    • Pregunta de expectativa

      Es aquella cuya respuesta no resulta obvia al auditorio y por eso da qué pensar, provocando y manteniendo la curiosidad sobre la respuesta. El auditorio quiere saberlo y espera que le des la respuesta. Por ejemplo: "¿Alguna vez se ha puesto a pensar por qué no se le congelan las patas a los pingüinos si pasan la mayor parte del tiempo parados sobre el hielo?".
    • Pregunta retórica

      Es aquella cuya respuesta resulta obvia al auditorio y no necesita que le des la respuesta. No solo sirve para captar la atención profundamente, sino para mostrarle al auditorio que sabes lo que piensa y siente. Te ayuda a crear un vínculo más estrecho y un clima de empatía. Por ejemplo, si preguntas: "¿A buen entendedor...?", ellos pensarán: "Pocas palabras".

      Advertencia: Cuando hay niños, jóvenes distraídos o personas con problemas auditivos, no uses una pregunta retórica al final de una declaración que contradice tu enseñanza. Por ejemplo, si estuviste hablando hacerca de la importancia de no conducir un vehículo luego de consumir alcohol, y quieres resaltar la conclusión correcta, no digas: "Entonces, es correcto conducir automóvil después de consumir alcohol, ¿verdad?", pensando que todos dirán: "¡No!".

      Los niños y jóvenes distraídos no suelen tener tal capacidad de discernimiento. Se tragan fácilmente las falacias. Por eso la publicidad a veces los bombardea con medias verdades, y las creen. Existe la probabilidad de que asimilen incoscientemente la primera parte ("Es correcto conducir automóvil después de consumir alcohol") pero pasar por alto la segunda ("No, no es correcto"), y quedar enfatizado que es permisible conducir después de beber alcohol, ¡precisamente lo que no querías!

      Si tienes esa mala costumbre, arráncala de ti cuanto antes. No es de oradores profesionales decir las cosas de manera que se presten a confusión o doble sentido. Pero si aún así quieres usar preguntas de ese tipo, debes poner el énfasis en la respuesta correcta, para borrar cualquier malentendido que se hubiera generado de manera inconsciente.
    • Pregunta de opinión

      Es aquella que solicita al auditorio una opinión, un punto de vista, un enfoque, una manera de ver los asuntos. Te sirve para orientarte mediante saber lo que tus oyentes están pensando, a fin de adaptar la forma de decir lo que sigue. Por ejemplo: "¿Qué opinan ustedes? ¿Debería uno considerarse padre cuando el niño es concebido, o cuando nace?".
    • Pregunta de cierre

      Es aquella cuya respuesta es inexorablemente "sí". La usas cuando tienes la completa seguridad de que la respuesta será la que esperas. Sirve para reforzar las convicciones y asegurar que la linea de razonamiento va por buen camino. Es la pregunta que más usan los vendedores profesionales. Por ejemplo: "Si dejáramos de respirar, ¿moriríamos?". La mayoría dirá: "Sí".
  • Usa un objeto u otro apoyo visual

    Exhibir un objeto (diapositiva, película, dibujo, mapa) causa un efecto especial en los ojos. El color y la forma del objeto se clavan en la retina como si fueran flechas de colores. Es muy importante que ensayes el impacto que quieres causar.

    • Exhíbelo justo a tiempo, ni antes ni después (el factor sorpresa es una clave).
    • Si lo muestras con una mano, señálalo con la otra exactamente donde quieres que pongan el ojo.
    • No lo sacudas ni muevas si no es necesario. Es preferible mantenerlo quieto. Deja que los ojos se osen en el objeto.
    • Al terminar de referirte al objeto, apártalo de la vista o distraerá la atención (a no ser que el mantenerlo a la vista sea conveniente)

Por lo tanto, prepara tus primeras palabras cuidadosamente, como si se tratara de una frase memorable, o como si prepararas una buena comida. Debes dedicarle tiempo y darle vueltas y vueltas hasta dar en el clavo de una expresión contundente, agradable al entendimiento y a las emociones. Por ejemplo, si hablaste de la importancia de ser puntual, tal vez podrías terminar diciendo algo así como esto:

AAcción o actitud que les recomiendas"¡Por eso! Sé puntual."
BBeneficio, razón o incentivo para hacerte caso"Porque para los que llegan tarde solo quedan los huesos."

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